ВСЕ СТАТЬИ

Сказав это, Назар взял со своего стола ноутбук и поставил его передо мной на журнальный столик, за которым мы пили чай и обсуждали “Волка с Уолл-стрит”. Точнее, чаёвничал только Назар, мне же было вообще не до этого, мозг полыхал!

— Давай, у нас осталось минут десять. Сейчас покажу кое-что с ноута, поскольку вживую это уже не увидишь. Короче, это вид вот из этого окна, — Назар показал на ноутбуке фотографию и кивнул на окно слева от своего стола, в которое часто задумчиво смотрел. — Этой фотке 10 лет, то есть на дворе 2004 год. Ты же продаёшь билборды, вот и скажи, что с этим рекламным щитом не так?

На фотке был огромный билборд с афишей фильма “Убить Билла” Тарантино. Сейчас этот щит был точно так же виден из окна, но только он уже был электронным и на нём одна реклама сменяла другую, а так, вообще ничего не поменялось с тех пор.

— Спасибо, Назар, от чая не откажусь. К экзаменам я готов, можете, ой… можешь задавать вопросы, какие считаешь нужным, — я с огромным трудом вытянул из себя обращение на «ты», всё-таки Назар мне реально в отцы годился и при этом был моим будущим боссом.

Назар что-то быстро написал на смартфоне и уселся на стол. Скрестив руки на груди, он задумчиво поглаживал выбритый подбородок с обильно поседевшей лёгкой щетиной и испытующе смотрел на меня. Чуть поразмыслив, он озвучил мне первый экзаменационный билет:

— Вот скажи, ты теперь знаешь, что я левша. А как бы ты это использовал в общении со мной, чтобы продать мне как можно больше рекламных площадей твоей конторы?

— Назар, вопрос немного не по теме: ты сейчас записываешь видео нашего разговора?

— Да, записываю. Потом, возможно, посмотрю запись. Есть пара моментов, которые я бы для себя «проработал», чтобы в будущем жёстче экзаменовать таких, как ты, — улыбнулся он. — Ну а так, я могу одним кликом на ноутбуке включить-выключить камеры, так что со стороны фиг догадаешься. Классная система. Мне установил её один из наших клиентов. Ты сами-то камеры, кстати, видишь?

— Неа. Я всё это время пытаюсь их вычислить, но пока не вижу.

— Я тебе потом их покажу как-нибудь, но не факт. Ну так что? Вот я левша. И что бы ты из этого выжал, продаван? И, кстати, ты зачем про камеры-то спросил?

— Ну, я просто тоже стараюсь все свои встречи с клиентами записывать. Только не на камеру, а на диктофон…

— Да, я заметил, — перебил меня Назар. – У тебя из кармана пиджака всё время торчал краешек телефона. Просто так этого обычно не делают, особенно когда телефон можно горизонтально положить в карман полностью, а не поставить его там вертикально.

И Назар уставился на меня, явно ожидая, что я на это отвечу. Ведь мы оба понимали, что я вёл запись встречи, не предупредив Назара, тогда как он меня честно предупредил о видеонаблюдении со звуком. Я сомневаюсь, что он об этом всех предупреждал. Скорее, он этого никогда не делал без надобности. Но ведь он подметил, что раз у меня торчит телефон из кармана, значит, я могу фиксировать наш разговор. А раз так, то он меня предупредил о записи встречи на видео. Ну шахматист, блин, всё считает наперёд.

Но что делать? Надо как-то выбраться из этой дурацкой ситуации.

— Назар, дико извиняюсь, но я реально забыл предупредить тебя, — я сделал очень сильный упор на слове «реально», типа так мне больше веры. – И даже не предупредить, а спросить разрешения сперва на запись. Хотя, если честно, я думал, что прокатит и без разрешения, и что ты не заметишь.

«Блин, он меня сейчас, наверное, порвёт. Ишь, как посерьёзнел. Чёрт, вот это косяк», — острой бритвой пронеслась эта мысль и полоснула по моей ещё не начавшейся карьере в маркетинге.

Но Назар хоть и принял серьёзный вид, тем не менее спокойно произнёс, что на первый раз меня прощает. И шутливо заметил, что счёт по косякам уже 1 : 0 в его пользу, как говорится. И мы оба понимали, что в каждой шутке лишь доля шутки. Ну что ж, впредь буду внимательнее, это мне хороший урок.

Надо бы оставить нафиг эту затею, которая недавно пришла мне на ум с диктофоном. Раньше я всегда перед встречей с клиентами заранее и незаметно, например, идя по коридору в офис, включал диктофон, а потом заходил в кабинет и располагал смартфон так, чтобы микрофон был открыт. Чаще всего я тупо клал телефон на стол и проблем никогда не было!

Но пару месяцев назад я почему-то решил, что надо бы класть телефон в карман пиджака стоймя, микрофоном наружу. Именно так я и пришёл сегодня к Назару. И был поделом наказан. Ибо недаром есть мудрость: работает – не лезь. Это, кстати, тысячу раз применимо и в маркетинге, с годами я это прекрасно понял. Например, работает реклама, приносит деньги – так не лезь! Не думай, что она устарела и всем надоела. Если она работает, значит, всё в порядке. И надоела она только одному тебе, а не целевой аудитории. И надоела она тебе потому, что ты пялишься на неё каждый день и думаешь, хороша она или нет, и не надо бы в ней что-то поправить. В общем, таких примеров в маркетинге навалом. Поэтому прежде чем что-нибудь менять, надо ответить на один простой вопрос: «А как к этому отнесётся аудитория и покупатели?».

— В общем, Назар, я накосячил, не отрицаю. Но всё же спрошу: разреши мне начать запись? Мне она потом пригодится. Я внимательно послушаю и разберу её, ошибки свои подмечу и всё такое. Не знаю, как другим, но мне без этого сложно развиваться в продажах.

— Хорошо, записывай. Но если начнёшь работать у меня, то никогда не записывай ни наши разговоры, ни разговоры с ребятами из нашей команды. Во-первых, если надо, я сам запишу. А во-вторых, мы часто обсуждаем очень серьёзные темы, которые касаются только нас и наших клиентов. Про коммерческую тайну, думаю, тебе объяснять не надо. И я сейчас не о том, что именно ты сольёшь аудио кому-то, хотя и это исключать нельзя. А я о том, что пока аудио хранится на смартфоне, с ними обоими может случиться какой угодно слив. Короче, хватит тянуть резину, у нас осталось полчаса, повторяю вопрос: какую пользу тебе принесёт знание того, что я левша?

Это «если начнёшь работать у меня», честно говоря, напрягло. Значит, Назар меня сейчас реально щупает, несмотря на то, что мы ударили по рукам и что он меня даже вроде бы как принял на работу. Так, надо собраться. Нельзя обосраться! Это шанс, всё в моих руках. Я ведь за тем и пошёл работать в контору Позвонкова, чтобы однажды оказаться в таком вот кабинете и схватиться за ручку двери, ведущую в маркетинг.

— У меня отец левша. Поэтому я прекрасно понимаю, что этот мир создан правшами и для правшей. Левшам у нас реально тяжело. Поэтому я бы старался во время встречи это постоянно учитывать. Ну, например, если надо что-то передать человеку, я бы передавал ему под левую руку. Если бы он захотел что-то показать мышкой на моём ноутбуке, я бы акцентированно устроил на столе всё так, чтобы она была под левой рукой. Ну и тому подобное. Тут много пространства для манёвра. В общем, левши на это обращают внимание. И потом, это банальное проявление внимания к покупателю. Если совсем коротко: через такое внимание можно хоть и  незначительно, но всё же расположить к себе человека. Вроде мелочь, но хуже от неё точно не будет в личных продажах.

— Хм, пойдёт, — сказал Назар, подкрепив это парой медленных кивков головы и оценивающе сложенными губами.

В дверь постучали, и следом вошла девушка из приёмной. Она принесла чай и поставила чайник на низкий столик между моим креслом и столом Назара. Затем она привычным и оттого чётко рассчитанным движением, почти не глядя, сделал три шага в сторону, дотянулась до деревянного сервизного шкафчика, взяла оттуда две чайные пары и тоже поставила их на стол.

— Юль, вот скажи молодому человеку, как мы здесь храним коммерческие тайны клиентов?

— Да как в кино, по-другому и не скажешь, — подхватила разговор Юля. – Все рабочие бумажки, даже стикеры, мы кидаем в отдельную корзину в кабинетах. Потом я их перед приходом уборщицы уничтожаю в «шредере». Если не успеваю уничтожить сегодня, то запираю корзины в шкаф, чтобы она их содержимое не закинула в свой мусорный мешок, и разрезаю бумаги на следующий день, — раскрыла она схему, пожав плечами и разведя руками, мол, такие правила, ничего не поделаешь.

— Вот именно, Юля! И делаешь ты так вовсе не потому, что мы не доверяем уборщице, а потому, что она выносит мусор на общую офисную помойку. Ей плевать, что она выносит из офиса. Она просто кидает мешки в контейнер. И если там будут целые документы из нашей конторы, то пытливый ум может многое из них понять. Всё, что ему понадобится, это порыться в помойке. Работёнка грязная, но она того стоит.

— Да знаю я, Назар. – Юля понятливо улыбнулась, налила нам чай и вышла, оставив меня снова один на один с умным и хитрым «экзаменатором».

— Хорошо, твой ответ принимаю. Прояви внимание к человеку, хуже не будет, это ты верно заметил. В принципе, что-то большее из этой ситуации выжать вряд ли получится, поэтому поехали дальше. На днях прикольное кино вышло – «Волк с Уолл-стрит». Успел посмотреть? Ты же продаван, вы такие фильмы любите. Это нормально. Хуже, когда не любите.

— Блин, вы… ты насквозь, похоже, меня видишь, Назар. Только позавчера посмотрел! Фильм огонь, прям зажёг меня. В принципе, я на этом запале и очутился у тебя сегодня в кабинете.

— Дело не в том, что я прямо-таки насквозь тебя вижу. Я сразу сказал, по тебе ясно, что ты умеешь собирать информацию. Для твоих лет это редкость. Мне нужны люди, которые так мыслят. Фильмы для таких, как ты – это ценная информация, а не развлекалово. Да я и сам так же отношусь к кино. Короче, помнишь же, там Ди Каприо тоже устраивал тест своим продавцам?

— Конечно помню. «Продай мне эту ручку»… и такой, пронзительный взгляд Ди Каприо в глаза мужикам. Офигенный момент, особенно в конце. В середине фильма, где они в кафешке, тоже прикольно, но не так сильно, как в финале.

— Да, я об этом. В принципе, эта байка с ручкой уже давно затаскана за границей, но для нашего маркетинга она в новинку. Вопрос: опиши кратко смысл обоих этих сюжетов «Продай мне ручку». Мне нужно знать, какую ты здесь видишь пользу и как тебе это поможет. Банально, ты выше сказал, что кино тебя вдохновило и помогло оказаться здесь, а значит и поможет (если не будешь тупить) выбиться из продаванов в маркетологи. Давай, валяй, как тебе эти моменты из фильма помогли продать себя?

И ещё я подметил, что Назар общался со мной (да и с Юлей тоже) очень просто. Он не стеснялся обычных слов, не сыпал заумностями и не строил из себя звезду. Но при этой простоте в общении было на 100% понятно, что перед тобой – серьёзный человек. Взгляд что ли у него такой?… не знаю, короче.

А насчёт моментов «Продай мне эту ручку» из «Волка с Уолл-стрит» у меня в башке уже который день роилась куча мыслей. Я смутно что-то понимал, но сам для себя не мог это как-то сформулировать.

Блин, у нас осталось ещё минут двадцать где-то. Назар дал понять, что надо закругляться. Сейчас хлебну чая, возьму паузу, подумаю, главное – не торопиться. Чую, что смысл «Продай мне эту ручку» понимаю, и теперь это надо как-то кратко объяснить. Да так объяснить, чтобы «продать» себя Назару.

Отлично, он как раз пошёл к ноутбуку, есть время сообразить. Соберись.

— Хороший костюм. И ботинки классные, — вместо приветствия сказал Назар. Он смотрел в окно, поэтому когда я постучался и зашёл, он чуть отодвинул дымящуюся чашку с чаем от края подоконника, полуобернулся и первым делом оценил своим цепким взглядом мой рабочий прикид.

— Спасибо. Если бы не костюм, я мало чего смог продать бы, — пожал я плечами, — а так, он как бы «идёт впереди меня» и создаёт обо мне хорошее впечатление. Всё по науке.

Назар заинтересованно приподнял бровь и максимально пристально посмотрел на меня. Мой заход про костюм ему явно чем-то пришёлся по душе и «зацепил».

— Хм, «всё по науке», говоришь? Всё да не всё. Мало кто в твои годы эту фишку рубит, в основном все гоняют в кроссовках да джинсах, а потом жалуются, что у них никто ничего не покупает. Клоуны, а не продажники, чесслово…

Я тут же поспешил передать Назару свою визитку, нутром чуя, что прямо сейчас стою в кабинете босса достаточно известного в России, хоть и не очень большого, маркетингового агентства и что это был ещё один шанс, а шансы упускать я не умел.

Назар быстро глянул на визитку и спросил:
— А, так это ты что ли мне на днях письмо с коммерческим предложением присылал? Прикольный заголовок письма. Сам придумал? Ничего, что я на «ты» к тебе?

— Да, тема письма моя. Я её, наверное, год целый «шлифовал», пока мои письма более-менее читать не начали. С тех пор я её не меняю. А насчёт на «ты» — без проблем, я вам, думаю, почти что в сыновья гожусь, — снова пожал плечами я.

— Пока начало хорошее, — слегка улыбнувшись глазами, сказал Назар. – Давай так, раз ты со мной, смотрю, честно, то и я с тобой буду открыт. В общем, такие как ты деятели-продажники где-то пронюхали, что моё агентство ищет, у кого можно по хорошей цене купить место на рекламных щитах на два года вперёд. Вы меня прямо задолбали своими коммерческими предложениями. Короче, сам знаешь, мне нужно 60 билбордов в пределах третьего транспортного кольца, поэтому тут можно очень сильно либо сэкономить, либо переплатить. Я твоё предложение читал, оно мне интересно. Давай так: держи мою визитку, я дам тебе пятнадцать секунд и если ты за это время не задавая мне никаких вопросов, не сходя с этого места  и молча определишь, правша я или левша, то я подпишу договор с твоей конторой на твоих условиях. А если ты этого не определишь, то я подпишу договор с твоей конторой, но ты при этом увеличишь скидку ещё на 5%. Идёт? И вот теперь – стоп, закрой глаза!… а то знаю я вас, пока ты типа думаешь над моим предложением, ты будешь смотреть по сторонам и стараться понять заранее, до отсчёта пятнадцати секунд, какая рука у меня «ведущая» ))

Я закрыл глаза, потому что Назар предлагал реальную тему! Если я угадаю, правша он или левша, то он подпишет наш договор без дополнительной 5%-ной скидки и тогда с учётом объёма я в течение двух лет заработаю кучу денег. Я заработаю чуть ли не больше, чем за все эти почти три года, что я работаю в своей конторе. Но и Назар мог тоже огромную сумму сэкономить, если я не угадаю. Меня за это по голове начальник не погладит. Честно говоря, у меня в голове сейчас были только одни деньги, ни о каком маркетинге я и не думал.

— А если я не угадаю, но при этом развернусь и уйду, чтобы «кинуть» вас? – спросил я.

— Валяй, кидай, но у меня в кабинете пишется видео со звуком. Я потом этим видео в прямом смысле слова буду шантажировать твоего босса и обливать помоями его репутацию и репутацию его конторы. Поверь, у меня, как у директора маркетингового, PR и рекламного агентства, при наличии такого компромата открываются очень большие возможности для шантажа. Не факт, что это сработает на 100%, но поднасру я твоей конторе, тебе и твоему боссу ооооочень сильно. Но, думаю, у нас с тобой до этого не дойдёт.

Я стоял с закрытыми глазами и прикидывал, насколько сильно будет недоволен мой босс, если я сейчас проиграю Назару и буду выбивать для него дополнительные 5% скидки. Но, кстати, мне могут и слова не сказать в конторе, ведь контракт-то большой. Тем более, мои боссы, мне того не говоря, изначально закладывают небольшую наценку к стоимостям, с которыми я хожу к клиентам, чтобы когда переговоры доходят до их уровня, у них у самих были козыри на руках и они могли типа «щедро» одарить клиента хорошей скидкой. Ну, в общем, тут 50 на 50, но скорее всего люлей от босса я всё равно получу при таком раскладе, для профилактики.

— Назар (извините, не знаю ваше отчество, его нет на визитке), идёт.

— Хе, молодчик. А раз нет отчества на визитке, то обращайся ко мне просто «Назар». То есть, ты готов, я правильно тебя понял? Засекаю?

— Засекайте тогда 18 секунд, это справедливо, потому что у вас в кабинете очень светло, а я уже 5 минут стою в темноте. Три секунды у меня уйдёт только на то, чтобы проморгаться. Вы согласны?

— Согласен. Засёк.