АНАЛИЗ 1-й ГЛАВЫ
Запросы
фрагмент 1.10
В чём важность запроса? Почему маркетолог должен о нём знать и понимать его? Логика простая: если мы знаем запрос человека, то мы можем понять, что ему предложить.
Это очень просто понимается на примере контекстной рекламы в Яндекс-Директе. Одним из главных элементов настройки рекламной кампании будет ключевое слово, по которому должно показываться наше объявление людям. Ключевое слово по-другому ещё называется запросом, которое человек вбивает в поисковую строку Яндекса.
Представим, что мы продаём канцелярские товары в Тюмени. Соответственно, в наших же интересах, чтобы реклама в Яндексе показывалась тем, кто вводит в поиске запрос из серии «купить маркеры тюмень» или что-то подобное. Согласитесь, очень неразумно показывать наши объявления тем, кто вводит в поиск, допустим, «пелёнки для собак спб».
Давайте возьмём «ВКонтакте» и рекламу в нём. Она настраивается во многом исходя из интересов аудитории. Если тебе что-то интересно, значит, у тебя внутри есть некий запрос, как ни крути. Например, если ты подписан на сообщество с уроками по Photoshop, это может означать, что у тебя есть запрос на освоение этой программы; или у тебя есть более конкретный запрос на то, как стать дизайнером. Зная это, рекламщики могут настроить на тебя рекламу курсов дизайнера. А если бы они об этом запросе не знали, то прошли бы мимо.
Поэтому запрос, сидящий в голове покупателя, идёт в книге Филипа Котлера на третьем месте после нужд и потребностей, намекая, что по своей важности он уступает им лишь чуть-чуть.
Обратите внимание, сначала идёт знание запроса целевой аудитории, а уже только потом идёт товар. Только так и никак иначе. Если мы делаем маркетинг, то нам прежде всего надо выяснить, что на уме у покупателя, и только потом пытаться ему что-то предложить у нас купить.
Всё просто: не зная запроса потребителей, нельзя сделать товар, который захотят купить. Поэтому львиную долю успешности абсолютно любого товара составляет не то, насколько он крут по мнению своих создателей, а то, насколько он соответствует запросам публики.
Казалось бы, со временем должна бы уже накопиться некая солидная база запросов покупателей. Знай себе используй её и делай под неё товары. И не нужно будет заморачиваться со всей этой наукой, толстыми книжками и прочим. Но всё не так легко, как кажется:
«Однако запросы – показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, которые ныне в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов».
Ситуация на рынке постоянно меняется, поэтому одна из главных задач маркетинга – неустанно держать руку на пульсе этих изменений, чтобы не прозевать «сочные» запросы.
фрагмент 1.11
«Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену…».
Чтобы человек в итоге купил, в его голове должен собраться очень сложный пазл, состоящий из множества факторов. Какие-то из них очень сильно влияют на принятие покупательского решения, какие-то нет. Но каждый из них витает в головах аудитории в виде конкретных запросов. Я их называю «хотелками». Если вы их знаете и способны их удовлетворить, то ваш маркетинг далеко пойдёт. Поэтому ещё раз возвращаемся к важному нюансу: изо всех сил старайтесь узнать, чего хочет потребитель, и в форме какого запроса он это ищет на рынке, а уже только потом думайте, какой товар можно предложить.
Ну и конечно же на забывайте об уровне дохода покупателя. Заработок очень сильно влияет на запросы людей. Думаю, вы одобрите, что неразумно предлагать человеку купить «Bentley», если он зарабатывает 80 тысяч рублей в месяц. А вот если предложить машину попроще, то есть шанс на продажу. Это очень грубый и топорный пример, но тем не менее он хорошо демонстрирует суть.
В этом видео я уже под другим углом разобрал “Запросы”, поэтому рекомендую посмотреть, чтобы дополнить прочтённое
