ГЛАВА 1
Обмен
фрагмент 1.18
Из этой фразы следует, что маркетинг и обмен неразрывно связаны. Мало того, обмен и маркетинг – это практически одно и то же. И доказать это можно очень просто. Давайте в приведённой выше цитате Филипа Котлера поменяем местами слова «маркетинг» и «обмен», а потом посмотрим, сильно ли изменился смысл:
Обмен имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью маркетинга.
Как видим, смысл практически не изменился. Это я к тому, что между маркетингом и обменом можно смело поставить знак равенства. Получается, что маркетинг = обмен. Значит, чтобы овладеть маркетингом и стать крутым маркетологом, нужно просто научиться искусству обмена. Точнее даже не обучиться, а просто вспомнить, как это делается. Ведь все мы когда-то что-то обменивали. Например, в детстве мы все постоянно менялись игрушками. Смысл в том, что все мы так или иначе постигали основы маркетинга с ранних лет.
Выше в книге Филипа Котлера мы познали вот такую грубую схему маркетинга:
- Выяви желания аудитории.
- Найди способ эти желания удовлетворить.
- Предложи найденное решение так, чтобы оно было для покупателя наиболее заманчивым среди всех остальных.
А теперь давайте вернёмся на несколько лет назад и представим, что вы хотите поменять свою игрушку на игрушку вымышленной подруги детства, для удобства назовём её Светой. И что же вы делали в таком случае? А вы делали примерно вот это:
- В общении со Светой вы узнавали, что ей нужен домик для кукол. То есть, вам становилось понятным желание подружки.
- Вы ещё пару дней покрутились вокруг Светы и поняли, что она готова поменять домик на несколько своих кукол. То есть вы поняли, как можно было бы удовлетворить желание Светы.
- Ещё немного покрутившись во дворе, вам удалось выяснить, что Маша готова поменять свой скромный домик для кукол на две Светиных куклы, а Катя готова поменять свой шикарный домик для кукол на четыре Светиных куклы. Маша и Катя – это ваши конкуренты. Но Свете не нравится домик Маши, хоть он и «стоит» всего лишь двух кукол. А за Катин домик Света не готова обменять аж четыре куклы, это дорого. И тут выходите вы, показываете свой домик и объявляете, что готовы обменять его на три Светиных куклы. То есть, вы назначаете цену, показываете свой домик и предлагаете Свете обменяться на заманчивых условиях.
Эта схема обмена доказала свою эффективность на протяжении многих веков. Она передаётся из поколения в поколение вот уже сотни лет. Нас даже обучать ей не нужно, мы словно бы на интуитивном уровне её понимаем. И именно эта схема лежит в основе маркетинга, потому что маркетинг = обмен.
Принцип такой схемы прост: ты мне – я тебе. На этом и стоит наша цивилизация. А если как следует вдуматься, то по этому принципу существует вообще всё живое вокруг нас. Поэтому учитесь обмену, и вы постигните искусство маркетинга в полной мере.
Чтобы хорошо обмениваться, нужно чётко понимать выгоду, которую получит человек от обмена с вами. Ведь другому человеку важен не сам обмен, а то, насколько он выгоден. И если эта выгода видится человеку приемлемой, то он с вами охотно обменяется.
Если внимательно понаблюдать за собой и за другими, то становится понятным, что выгода — это не что-то сугубо математическое и логическое, а выгода — это прежде всего эмоция. Поэтому при обмене желательно грамотно воздействовать именно на эмоции, а не на логику.
И чтобы научиться правильно и невероятно быстро выявлять такие эмоции, рекомендую этот урок из моей видеотеки коротких обучалок. Оплата прямо в браузере. Нажмите «play», оплатите и тут же смотрите:
Как быстро выявить эмоции, которые «зацепят» целевую аудиторию
Эмоции покупателей – это топливо маркетинга. Если вы умеете нащупать эмоции, руководящие поступками аудитории, то прекрасная карьера директора по маркетингу вам обеспечена! В этом видео покажу, как быстро и точно выявить нужные эмоции, чтобы потом «играть» на них.
330 руб
20 мин
