АНАЛИЗ 1-й ГЛАВЫ
фрагмент 1.3
«Каждый знает о так называемых особо ходовых товарах, за которыми потребители охотятся толпами. Когда фирма «Истман Кодак» создала фотоаппараты типа «Инстаматик», фирма «Атари» – первые видеоигры, а фирма «Мазда» – спортивный автомобиль «РХ-7», они были завалены заказами, потому что предложили именно те товары, которые были в то время нужны. Не товары-подражатели, а изделия, чётко отличающиеся от уже существующих и предлагающие потребителям новые выгоды».
Для чего нанимают маркетологов? Чтобы они приносили компании деньги. Значит, и маркетинг нужен для того, чтобы приносить деньги. Из этого следует, что нужны продажи. И чем их больше, тем лучше.
И здесь более чем уместно сравнение ситуации с уходом за растениям. Когда мы хотим, чтобы цветок вырос, мы же не тянем его «за уши» из земли, а мы удобряем и поливаем почву, не забывая о солнечном свете. С продажами то же самое: они – растение, чтобы оно выросло, не надо тянуть сами продажи «за уши», а надо культивировать почву под ними.
Маркетинг как раз и занимается подготовкой такой почвы и ухаживанием за ней. Чтобы товар хорошо продавался, он должен как минимум чем-то существенным отличаться от конкурентов, а также он должен привносить в жизнь покупателя новую выгоду и, конечно же, он должен быть нужен людям. Ибо если наш товар бесполезен, при этом он ничем не отличается от конкурирующих предложений, а его покупка не сулит никакой выгоды, то с какой стати люди должны его покупать?
Вот и выходит, что почвой для высоких продаж является создание такого из ряда вон выходящего товара. И уже только потом идёт работа на уровне отделов продаж. Важно понять логику: сначала маркетинг занимается созданием продукта и уже только потом думает, как он это будет продавать, заботится о рекламе, предлагает скидки и всё остальное.
На примере этого абзаца мы ещё под одним углом посмотрели на то, что маркетинг – это не тупо купи-продай, предложи скидку, настрой таргетинг, выкладывай посты в социальные сети и прочее. А маркетинг – это огромное количество действий на рынке, выходящих далеко за рамки рекламы и сбыта.
фрагмент 1.4
«Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного «комплекса маркетинга», т. е. набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок».
Обращаю ваше самое пристальное внимание на строки про то, что сбыт и его стимулирование – это ЧАСТЬ всего процесса маркетинга. Внимание: сбыт (непосредственно продажи) и стимулирование (во многом это реклама) не являются чем-то отдельным, а они входят в маркетинг!
Это к вечному спору о том, должен ли подчиняться отдел продаж отделу маркетинга или нет. Должен, и точка. Руководитель отдела продаж и просто рядовые «продажники» – это инструмент маркетинга. Это очень ценный солдат маркетингового войска компании, который подчиняется командиру – директору по маркетингу.
И если плохо работает отдел продаж, то виноват в этом маркетинг. Вина его в том, что он не досмотрел, не дообучил, не доподготовил, не проконтролировал, не помог своим подопечным. Поэтому за провалы в продажах основную ответственность несёт директор по маркетингу.
фрагмент 1.5
«Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена».
Прошу вас ещё раз вдумчиво прочесть фразу выше. В определении термина «маркетинг», данном Филипом Котлером, нет ни слова про деньги, товар, продажи, рекламу. Но зато есть важное слово «обмен».
Обмен означает «ты мне – я тебе». Чтобы он состоялся, в первую очередь мне надо знать, что тебе нужно. Ведь если я предложу тебе что-то ненужное, ты не будешь со мной меняться.
Спроецируем это всё на товарно-денежный обмен. Узнать, что нужно покупателю – это главная задача маркетинга. Тогда есть шанс, что наши товары захотят обменять на деньги. После того, как маркетинг это узнает, он должен суметь доходчиво это донести до публики и предложить такие условия обмена, от которых сложно отказаться.
В этом видео я уже под другим углом разобрал подраздел “Что такое маркетинг”, поэтому рекомендую посмотреть, чтобы дополнить прочтённое
