Назар и все наши основные маркетологи укатили на встречи и «в поля». И хоть меня они с собой не взяли, но я об этом не жалел особо, потому что на улице с утра хлестал дождь. Уходя, Назар поручил мне прочесть «Екклесиаст» и вечером обсудить прочтённое с позиции того, как я это всё буду применять в маркетинге.
«Все реки текут в море, но море не переполняется: к тому месту, откуда реки текут, они возвращаются, чтобы опять течь» — начал читать я «Екклесиаст» уже в четвёртый раз за сегодня. Такое «водное» начало этого сюжета Ветхого Завета было как нельзя кстати, ибо воды на небе и на земле сегодня было до хрена. Интересно, как там моя новая «Мазда» переносит свой, похоже, такой первый в своей жизни «заплыв»?
Я подошёл к окну и всё никак не мог налюбоваться на новёхонькую тачку, которую дождь вот уже третий час с небольшими перерывами основательно отмывал от Московской летней пылищи. Тёмно-синяя «Мазда» — это был мой первый крупный гонорар в маркетинге, поэтому вспоминал я об этом всегда с особой гордостью, ибо «Мазда» показала мне, что зарабатывать головой – это не просто не идёт ни в какое сравнение с работой руками, а что это также ещё и капец как кайфово. Это самое настоящее блаженство, когда ты понимаешь, что ты реально сделал что-то в своей жизни стоящее и сделал это своим интеллектом. Мне, как маркетологу-новичку, помешанному на головоломках и шахматах, это было втройне приятно.
Ну и к слову сказать, вся эта история с «Маздой» на долгие годы моей карьеры в маркетинге окрестила меня «Маэстро». После этого случая в профессиональных кругах и среди бизнеса никто практически не знал моего имени, но все прекрасно знали, что я Маэстро. Потом, когда я заматерел, в нескольких крупных договорах вместо моих ФИО писали именно «Маэстро». Ну, в общем, как-то так уж повелось с самого начала и на долгие годы вперёд, а я был совсем не против. Говоря маркетинговым языком, есть я – молодой парнишка, ещё совсем недавно батрачивший продажником, а есть мой личный бренд – «Маэстро».
История эта вся произошла на третий месяц моей работы в агентстве Назара, в которое он меня взял на скромную зарплату, но пообещал при этом хорошие проценты. Я тогда очень хотел уйти из продажников и стать маркетологом. Но так как с улицы просто прийти куда-то там и добиться, чтобы тебя официально взяли на работу маркетологом – это хоть и вполне возможно, но сложно, поэтому я с огромным рвением принял неожиданно свалившееся на меня предложение Назара. И я все эти годы слово в слово помню, как он сказал: «Думаешь, что если ты теперь маркетолог, то ты навсегда вылез из шкуры продажника и больше никогда этого не коснёшься? Ну-ну… Но только не забывай, салага, что проценты я тебе буду платить с того, сколько твой маркетинг продаст, а не с того, что ты что-то там сделаешь заумное и назовёшь это маркетингом. Запомни: всем твоим клиентам от твоего маркетинга нужно только одно – продажи. И мне тоже. С этого я тебе и буду платить».
И вот сейчас я читал по заданию Назара «Екклесиаст» из Ветхого Завета, думал, как это всё написанное аж 3 тысячи лет назад мне применять в маркетинге сегодня, и вертел в руках магнитную закладку. Ну, знаете, это такая сложенная пополам полоска пластика, на внутренней поверхности которой – магниты. Берёшь такую закладку, обхватываешь ею нужную страницу, магнитики это всё фиксируют и таким вот нехитрым способом ты всегда можешь с точностью найти то место в книжке, на котором ты закончил. Я про это — видишь, на фотке, изумрудная такая:
Тогда, кстати, тоже Москву поливал дождь. Мы сидели с Назаром в его кабинете и он изучал мою аналитику по одному из простеньких проектов, который был поручен мне на правах маркетолога-новичка. Он всё это внимательно и молча изучал, иногда супился и мерно постукивал средним пальцем по столу. Какое на него производит впечатление моя писанина, сказать было невозможно, даже исходя из моих усиленных наблюдений за мимикой и жестами Назара, поэтому оставалось только ждать оглашения вердикта.
И тут мы услышали доносящийся из коридора и нарастающий бас, пожалуй, самого лучшего клиента нашего маркетингового агентства – Егора Теплова. Это был серьёзный, но весёлый и рассудительный дядька. Как-то так получилось, что я знал о нём многое, но при этом мы ни разу не пересекались лично. Этот мужик старался делать деньги на всём, но при этом никогда не впадал в алчный маразм, а зарабатывал все свои, реально, миллионы, делая это вдумчиво, серьёзно и где-то даже «красиво». Сфера его дел начиналась в Якутии с морозоустойчивой электроизоляции и заканчивалась сдачей шикарных домов в аренду в Сочи. Между этим всем были ткани из Казахстана, дверные ручки по всей России, ЧОП, магазины и собственная ИТ-компания. Короче, это был мужик цепкого ума, где-то лет под пятьдесят пять, очень интеллигентный, но при этом, когда надо, жёсткий до самого упора. В принципе, они с Назаром друг друга явно нашли.
Егор
Мы все Егора искренне уважали и, если честно, любили, потому что он один приносил всему маркетинговому агентству Назара где-то половину заработка, если не больше. Это значит, что где-то половину всех процентов, которые нам платил Назар, нам в итоге платил не он, а Егор. Но к нашей чести будет сказано, мы это всё добросовестно зарабатывали, ведь если бы не наш продуманский маркетинг, ещё неизвестно, как бы всё это развивалось у Егора.
И вот сейчас Егор шёл явно в кабинет Назара и горлопанил и прикалывался по пути с нашей секретаршей Юлей. Уж не знаю, что они там обсуждали, но угорали они знатно.
— … так что, Юль, с тех пор я и не ем капусту, — сказал Егор, заходя в кабинет, и они с Юлькой смачно заржали. – Здарова, Назар, — пробасил Егор, а потом кивнув на меня добавил, — новенький твой? Копирайтер, рекламщик?
— Да не. Надеюсь, ещё один нормальный маркетолог во всём этом современном бреде. Хотя, поработать над ним, конечно, стоит, — Назар поднялся навстречу Егору и крепко и размашисто ответил на его предложение пожать руки.
— Маркетолог говоришь? Новичок ещё? Хм, а вот мы ему сейчас, как раз, и зададим задачку, — Егор внимательно и достаточно долго посмотрел мне в глаза и протянул руку. На такое крепкое рукопожатие можно было ответить только такой же крепостью руки, ибо если нет, то можно было бы взвыть от боли.
— Короче, дядьки, — продолжил Егор, — я к вам по делу. – Назар, помнишь, я тебе говорил, что у меня своё производство в Клину? Мы там всякую всячину на плазме режем…
— Ну, помню.
— Так вот, есть одна тема, как это можно всё раскрутить и заработать чутка на этом всём, но нужна твоя помощь, так как у самого у меня пока что не очень получается. В общем, у меня там до фига всяких отходов остаётся от производства, так вот я задумал из них магнитные закладки для книжек делать. А чё, магнитные полосы у меня есть, а из этих отходов можно запросто нарезать эти самые закладки. Короче, офигенная тема, тем более ты же помнишь мои каналы в Московском Доме Книги? Через него я и начал продавать эти закладки. Но вот, блин, что-то это как-то всё хреново продаётся, если честно. Смотри, один комплект закладок стоит мне 12 рублей в производстве. Продавать его можно рублей за 50. С учётом большой сети Дома Книги, продавать это можно не только в Москве, но и вообще в России. Короче, я выяснил, таких закладок можно продавать где-то по 17 тысяч комплектов в месяц. Ведь их же народ постоянно теряет да оставляет навеки в книжках недопрочитанных. Вот и выходит, что в месяц это чистой маржи при таком объёме где-то под 700 тысяч рублей выходит. А если это на год умножить, то сам понимаешь.
— Ну, раз ты об этом говоришь, то у тебя пока что объёмы маленькие выходят, я правильно тебя понял? – спросил Назар.
— Да, Назар. И причём, я не понимаю, что за хрень такая. Вроде закладки и на кассах лежат и по торговым залам распиханы, но народ берёт их слабо. Может, дашь мне как раз кого-нибудь из своих? Пусть он сгоняет по торговым точкам да посмотрит, как там это всё надо развесить да разложить, чтобы это лучше продавалось? Ты говорил, вы так фломастеры кому-то «подняли», просто правильно положив их в магазине. А?
Назар глянул на меня. Вслед за этим на меня посмотрел и Егор. И вот они, значит, вдвоём уставились на меня и Назар и говорит:
— Слушай, давай-ка сгоняй по точкам, посмотри, что там не так. Понаблюдай, если получится — позаписывай видео, фотки поделай, всё фиксируй. Потом приедешь, мы это всё обсудим и подумаем. Тем более что ты давно рвёшься «в поля». Вот тебе и «поля» и полноценное маркетинговое исследование. Тебе на это всё надо три дня, не больше. Покрутись около касс да по залам, глядишь, и невесту себе заодно найдёшь ))
— Сколько у тебя сейчас продаж в месяц твоих закладок? — спросил он уже у Егора.
— Четыре тысячи где-то. Это по всей Москве. Ну, и по России где-то, значит, столько же. Сам понимаешь, в регионах хоть и живёт побольше народу, но им не до книг… да и не до закладок магнитно-гламурных, если честно.
— Что с конкурентами? Сколько ты нам дашь, если мы выведем продажи на нужные тебе 17 тысяч по России в месяц?
— Давай так, Назар. Если через три недели ты мне выкатишь идею, реализация которой мне будет приносить такой объём продаж, то твои будут 20% с каждой продажи. В год это получится, — Егор дотянулся до калькулятора на столе и неспешно посчитал на нём, — семьсот косарей в месяц умножаем на 12 месяцев, получаем восемь миллионов четыреста и умножаем на 0,2, получаем миллион шестьсот восемьдесят. Короче, при таком раскладе в год у тебя будет миллион семьсот на закладках. Идёт?
— А если за три недели не управлюсь? Сам понимаешь, тесты возможно понадобятся и прочий весь этот наш маркетинг. И с конкурентами-то что?
— Хорошо, Назар, давай пять недель. Всё — точка, мне деньги надо делать, а то отходы пропадают, смотреть не могу на это всё спокойно. Этого тебе на маркетинг должно хватить, я тебя знаю, не прибедняйся. Конкурентов двое; их и мои закладки висят в одних и тех же местах на кассах и в залах. Такой расклад Домом Книги не обсуждается – всё должно висеть только так и никак иначе. Сам знаешь, там ещё пока люди старой закалки, у них всё справедливо.
— Хорошо, Егор. Я завтра вот его отправлю на точки продаж, поэтому давай так: те три дня, что ему понадобятся на маркетинговые исследования – они не в счёт. Получаем: сегодня четверг, начнёт он завтра — то есть в пятницу. Прибавляем три рабочих дня и получаем, что отсчёт пяти недель пойдёт с той среды. Идёт?
— Назар, ты жук )), — улыбнулся Егор, — поэтому ты себе сейчас хочешь выкружить ещё и субботу с воскресеньем, так у тебя будет не три, а пять дней на твои любимые маркетинговые исследования. Да и пофиг, ладно, давай, приступай, по рукам.
— Да не жук я, Егор. Мне просто людей кормить надо да и тебе деньги тоже приносить. Но давай сразу проговорим, что эти пять недель нам нужны будут на маркетинговые исследования и поиск идеи. Я это к тому, что за пять недель взлёта продаж от нас не жди.
— Не, ну ты меня-то совсем за дурака не держи, Назар. Я с самого начала тебе сказал, что даю тебе это время на поиск рабочей гипотезы и прочий твой маркетинг.
Маэстро маркетинга
— Ну, что скажешь, юное дарование? – обратился уже ко мне Егор. – Что тебе нужно от меня? Может, отчёты какие нужны по продажам, ещё что-то.
Блин, как же я обожаю конкретику! Егор красава.
— У Вас есть фото этих закладок в упаковке? Дизайн самих закладок, а также дизайн упаковки меняли за всё это время? Отслеживали, как эти изменения отражаются на продажах? – несмотря на явный авторитет Егора и Назара, всё это мне удалось спросить достаточно уверенно, настолько, что они даже обменялись быстрыми взглядами, показывающими, что вопросы мои были в точку. Гордость!
— Хм. И ты ещё говоришь, что он – новичок в маркетинге? Смотри, как прицельно лупит!
— Ну да. Я ж говорю, Егор, из него может выйти толк, если дурью маяться не будет…
— Так, короче. Назар, сейчас пришлю тебе на почту картинки упаковки. На них же и увидите сами закладки. Такссс…, — и Егор полез в телефон.
— О, кстати, — сказал Назар, повернувшись ко мне, — дай-ка мне из шкафа Бэкона, коричневая такая, и «Спартака» Джованьоли, вон он, сверху стоит, с красным корешком. Я их недавно читал и там, как раз, закладки Егоровские, я точно помню.
Я достал из огромного, во всю стену, книжного шкафа Назара эти книги и передал ему.
— Ну и, кстати, очень тебе рекомендую почитать Бэкона, его «Новый органон». Он пишет слегка нудно, но это то, что нужно, хорошо развивает рассуждение, если не упускать мысль Бэкона, пока читаешь. И «Спартака» тоже почитай, там Джованьоли тонко показывает, как раз, как нужно собирать информацию о местности и о враге, ну и как её беречь от противника. Это крутая тема для маркетинговых исследований. – Произнеся это наставление, Назар начал листать книги, чтобы добраться до закладок.
Добравшись до них Назар слегка завис.
— Блин, только вот на днях же читал их обоих, но вот что-то не помню, на каких именно сторонах страницы закончил читать. Вот же, блин, память совсем дырявая стала, ни фига уже не помню… Хотя вроде и закладки есть.
— Дай-ка гляну, Назар, — сказал я и жестом дал понять, чтобы он мне передал книжки.
— Так, дядьки, я прислал Назару на почту фотки в упаковке, можете посмотреть. Хотя не знаю, есть ли от этого толк. Упаковка как упаковка, — слегка разочарованно и задумчиво произнёс Егор.
Назар открыл письмо и развернул ноутбук так, чтобы фотки было видно нам всем.
— А есть фотки упаковки закладок конкурентов? — спросил я у Егора.
— Да где-то были, но я их тебе так быстро не найду. Да и чё на них смотреть-то? Они такие же: четыре закладки в ряд вставлены в картонку, а с тыльной стороны упаковки – картонная накладка, чтобы закладки не вываливались. И давайте сразу опережу ваш вопрос, дядьки: да, я пробовал делать набор не из четырёх, а из пяти закладок и продавать их за ту же цену. То есть, у конкурентов было четыре, а у меня – пять закладок. Но всё равно, это не сработало никак.
Я повертел закладки в руках и произнёс то, благодаря чему я и стал Маэстро чуть позже:
— В общем, Егор, Назар, думаю, ехать в магазины и смотреть всё там не нужно. Всё и так ясно, — говоря это, я на самом деле не до конца был уверен в своей идее, но всё же я всегда твёрдо знал, что 2х2 – это всегда четыре и что логика рулит! Егор с Назаром недоверчиво покосились на меня и дали понять, мол, чего замолчал, ну-ка объясни, раз уж начал. – В общем, в чём смысл закладок? В том, чтобы быстро найти именно то место, на котором ты и закончил читать. Вот смотри, Назар, «Спартак» у тебя был заложен закладкой сверху, а «Органон» Бэкона заложен сбоку…
— Ну да, — перебил меня Назар, — у меня своя система: если закладка сверху нацеплена, то я так даю себе знак, что читать надо начинать с этой страницы с первого абзаца сверху, а если закладка сбоку нацеплена, то я так даю себе знак, что надо продолжить читать с того самого абзаца, напротив которого эта закладка.
— Так то оно так, Назар, но видишь, не работает же. Ведь ты же сам только что не смог толком понять, с какой именно стороны страницы надо начать читать – с той или с этой. А знаешь, почему? Потому что с обеих сторон у закладок абсолютно одинаковый дизайн. Но вот если на них сделать разный рисунок, то так ты будешь помнить (ну или понимать), что читать ты всегда должен начинать именно с той стороны страницы, на которую указывает определённый рисунок на закладке. Так со временем у тебя сложится твоя собственная система знаков и ты будешь чётко знать, где именно ты закончил читать в тот раз, независимо от того, где закладка – с верхнего торца страницы или сбоку, или даже – снизу нацеплена.
— Ёпт. Точно, — задумчиво произнёс Назар и они с Егором снова переглянулись на мой счёт.
— Но тут есть ещё одна тема. Смотрите, надо сделать такую упаковку, чтобы она давала людям возможность увидеть обе стороны закладок в момент покупки. Так люди будут сразу видеть, что у закладок Егора дизайн на обеих сторонах разный. Всё это, думаю, дело техники. И если и удорожит производство, то не сильно.
— Да, кстати, — сказал Егор, — я помню, что как-то мы сделали упаковку такую, что там было сразу видно обе стороны закладок. И я точно помню, что при такой упаковке у нас была просадка в продажах, но я тогда всё это списал на лето, мол, народ, отдыхает, школьники не учатся, никто ничего не читает, закладки не нужны, все дела. Хм, Назар, а ведь он дело говорит. Как думаешь?
— Ну слушай, Егор, вполне может быть и так, что народ не покупал закладки, потому что он видел, что они с обеих сторон одинаковые, почему бы и нет. Давай, меняй быстро дизайн и отправляй в магазины новую партию и обязательно проследи, чтобы они всю старую партию заменили. Как заменят, с этого момента начнём собирать статистику и посмотрим на продажи. Чуйка подсказывает, что это сработает.
— Дядьки, думаете, эта тема выстрелит? – посмотрел на нас Егор. – Что-то как-то всё просто, не бывает же так в маркетинге )) Или всё-таки бывает? Ладно, сам понимаю, что идея здравая, надо её проверить, тем более что мне это ничего и стоить-то не будет, по сути. Короче, сегодня четверг, думаю, мне на всё про всё надо неделю. В общем, со следующей пятницы постараюсь заменить все закладки в магазинах в Москве, посмотрим. Если прокатит, то и в регионах всё заменим нафиг!
— Добро, — сказал Назар, — пусть пока твой юрист договор намалюет и пришлёт. Порядок есть порядок, сам знаешь.
— Добро, дядьки. Чую, должно выстрелить! Всё, я поеду, а то дождик хлещет, пробки сейчас большие. Как говорится: «В Москве упала капля – Москва встала».
Егор пожал нам руки, показал мне «лайк» и слегка хлопнув по плечу вышел из кабинета.
«Мазда»
Прошло четыре месяца. Всё это время меня так и распирало узнать, как дела. Но Егор в офис не приезжал, а Назар вообще ничего не говорил, однако спрашивать его об этом я как-то не решался, да и дел было много всяких. В общем, я ждал. Несколько раз я заходил в Дом Книги и видел, что Егор сделал всё так, как я и предложил. Периодически я видел, что покупатели в принципе без особых раздумий чаще всего выбирали среди конкурентов именно Егоровские закладки. Не скажу, что это был прям ажиотаж, но всё же их покупали.
Ну и тут как-то Назар собрал очередную планёрку. Мы забились всем офисом в переговорную и обсуждали наши маркетинговые дела. Такие собрания проходили по давно сложившейся традиции: мы все садились за большой прямоугольный стол, Назар выводил через проектор монитор своего ноутбука на подготовленную для этих целей стену и мы копались в этом всём, делились соображениями и обдумывали происходящее вслух, в общем – работали маркетологами, как и положено.
Назар никогда от нас не скрывал рабочие переписки, поэтому в такие моменты мы все могли видеть, что у него творится в почте, скайпе, вотсапе, телеграме и всём остальном. Т.к. сегодня был вечер пятницы, то никто уже практически не работал, поэтому сообщений у Назара было особенно мало и каждое из них, возникая на экране, волей-неволей приковывало внимание всех нас.
Дзынькнуло новое письмо в почте, Назар его при всех открыл и с этого момента я стал Маэстро и заработал свою первую тачку:
Назару понадобилось несколько секунд, чтобы переключиться с планёрки на осмысление письма. Потом он обвёл всех нас весёлым взглядом, остановился на мне и произнёс, довольно улыбаясь:
— Ну, что тут скажешь?
Учитесь, салаги, как надо делать деньги и счастье для клиентов.
Браво, Маэстро!
