Усевшись за столик в кафешке, я себе честно признался, что сразу не дал согласие Назару ещё и потому, что у меня вообще нет опыта в маркетинге. Где-то в книгах я прочёл классную вещь, что репутация создаётся годами, а вот испортить её можно за одну минуту.
Если я из-за отсутствия опыта стану косячить в агентстве Назара, то потом шлейф прошлых косяков будет долго тянуться за мной. Банально, если я облажаюсь, работая у Назара, то он меня, естественно, уволит. Я пойду искать другое место, а там меня спросят, где я работал до этого. И, конечно же, я вряд ли смогу похвастаться тем, что работал у Назара.
И при этом всегда надо помнить, что в компании, где ты подмочил себе репутацию, есть другие люди. Они тоже меняют места работы, поэтому однажды ты можешь их встретить в новом проекте, в который хочешь устроиться. Они будут знать о твоей фиговенькой репутации и ничего хорошего из этого не выйдет.
В общем, у меня были серьёзные опасения на этот счёт. Но с другой стороны, терять мне было нечего. Ну, хорошо, допустим, я не справлюсь с работой маркетолога у Назара, и что я потеряю, как говорится, «по жизни»? Да ничего особенного. Работу я себе всегда найду. Хочешь, иди грузчиком, а хочешь – поищи вакансии в любом другом месте, где сухо, тепло, чисто и не надо горбатиться физически. Короче, свои 35 — 45 тысяч в месяц я заработаю. А там посмотрим, с голоду точно не помру.
Поэтому сейчас я пообещал себе, что если всё хорошо и Назар возьмёт меня на работу маркетологом, то я буду безропотно браться за всё, что мне поручат, и стану изо всех сил постигать тонкости маркетинга. Я буду буквально вгрызаться в него. Ведь с другой стороны, как ещё мне получить опыт в маркетинге? Как мне разорвать этот дурацкий круг, когда на работу принимают только с опытом, но как ты его получишь, если тебя нигде не берут? Да никак. А тут такое предложение от самого босса маркетингового агентства.
Но я всё-таки правильно сделал, что не принял предложение Назара сразу же. Я это особенно понимаю спустя годы делового общения, заключения сделок и переговоров, из которых соткан большой маркетинг. Умение выдержать паузу и продуманно «поломаться» превращается в сильные козыри. Используя их, ты даёшь другим понять, что знаешь себе цену и что ты уверен в себе. Люди, у которых есть большие деньги на счетах, чутко реагируют на это. Хотя бы потому, что они и сами во многом именно такие. Здесь главное, конечно же, не перегнуть палку, но и не дать слабину.
Итак, решение принято. Главное, чтобы Назар не отказался от своего предложения. Мало ли что могло произойти за полчаса. Может, к нему завалился ещё какой-то продаван вроде меня, почему бы и нет. Не знаю, откуда во мне эта склонность к пессимизму, однако именно он в будущем не разрешал мне питать пустых иллюзий, и это реально уберегло меня от пары десятков крупных проблем в маркетинге. Да и не пессимизм это вовсе, а спокойное принятие того, что почти всегда многое идёт не так, как ты рассчитываешь, поэтому лучше к подобному раскладу быть готовым. Недаром говорят: если нет иллюзий, то не будет и разочарований.
Я зашёл в офис агентства и девушка в приёмной сказала: «Иди к Назару, он тебя ждёт. Сначала постучи, а потом сразу входи. И если что, у нас в компании все на «ты», не удивляйся».
«Вот ведь самоуверенный жучара, — подумал я. – Он меня, видите ли, ждёт. Да ещё и девушку в приёмной предупредил! Значит, уверен, что я вернусь». В принципе, меня это даже порадовало. Всегда приятно работать с боссом, который уверен не только в себе, но и точно предвидит поступки других людей. Этому, конечно, неплохо бы научиться у Назара.
Коротко постучав, я зашёл в кабинет. Назар развернул кресло от стола, закинул ноги на подоконник, и задумчиво смотрел в окно на приглушённое декабрьскими тучами солнышко. Находясь в таком положении, он не мог видеть, что зашёл именно я, но всё же спросил:
— Ну что, продавец, согласен, по рукам? Не страшно впрягаться в тему, в которой ничего не знаешь?
Он обернулся ко мне и слегка, почти незаметно, улыбнулся. Это была располагающая улыбка лишь одними глазами. Она была реально приветливой и ослабила моё напряжение. Как же круто Назар располагает к себе первого встречного. Я реально только сейчас понял, что знаю его всего каких-то 15 минут, но уже готов ввериться ему с головы до ног. Такое сложно назвать обаянием. Скорее, Назар привлекал спокойной силой рассудительного человека и вообще тем, как он себя взвешенно и «сильно» ведёт в беседе. Это было одновременно и жёстко и мягко. Интересно, он со всеми так или только с новичками.
— Да, Назар, я подумал и я согласен. Когда можно приступать? Ведь мне же надо две недели отработать в своей конторе, а там ещё и новогодние каникулы впереди.
— Ну, давай так. Земля круглая, поэтому с работы надо уходить по-человечески, а твоя контора может нам ещё пригодиться. Так что давай, говори сегодня Юрику Позвонкову, что увольняешься, и пиши заявление. Он спросит, куда ты уходишь, скажи, что никуда. Так будет меньше вопросов и потраченного на пустые разговоры времени. Отработай две недели честно и достойно, как раз подготовишь всё по билбордам. А потом приезжай сюда к 10 утра. Соответственно, это будет 25-е января, пятница, — подытожил Назар, встал и передвинул плашку на январь на вечном календаре, висящем на стене. Что-то вроде такого, но только очень круто и дорого сделанного то ли из красного дерева, то ли из чего-то подобного:
— Ясно. На самом деле, хочется поскорее уже к вам в агентство. Если мне не надо будет две недели отрабатывать, я могу раньше приступить к работе здесь?
— Да не вопрос, так даже лучше. У меня сейчас три новых проекта, в них много черновой работы надо сделать. Я тебя на неё как раз кину, так быстрее притрёшься. Но давай договоримся: сначала доведи нашу сделку по билбордам до логического завершения, чтобы всё было оформлено и чтобы скидка была прописана в договоре, а сам договор был подписан обеими сторонами. И дальше смотри сам. Мой номер у тебя есть, позвони и решим.
— Блин, круто! – на радостях не удержался я и засверкал эмоциями. — Назар, спасибо вам огромное! Я реально готов на любую черновую работу, лишь бы набраться опыта в маркетинге.
Назар снова жёстко-мягко улыбнулся только глазами и сел за стол, слегка откинувшись на спинку кресла.
— Давай так. Ко мне и к ребятам из нашей команды обращайся на «ты». Незнакомым людям, курьерам, доставщикам пиццы, уборщицам, электрикам и прочему персоналу офисного центра, а также нашим заказчикам и их людям говоришь «вы», — размеренно и ровно перечислил всех Назар. — Зафиксировал?
Я молча кивнул.
— Ну вот и хорошо. А насчёт темы, левша я или нет, скажу тебе так. Реально цепкому и наблюдательному человеку не трудно это понять, быстро осмотрев мой кабинет. Однако народ тупеет. Мало кто из молодёжи на это способен, как оказалось. Все ребята из моей команды прошли этот тест. И я ни разу не пожалел, что взял их на работу. Даже Юрка Позвонков, твой нынешний начальник, он тоже прошёл этот тест и принёс агентству много пользы, пока не начал косячить. Но не поверишь! За последние полтора года ко мне приходили хорошие продавцы вроде тебя, и ни один из них (!) не прошёл этот тест. Походу, интернет делает своё дело, люди глупеют.
— А ведь мне нужны люди, которые шарят и соображают. Которые смотрят и видят. В маркетинге такое сплошь и рядом: вокруг тебя просто куча информации. Её надо просто увидеть, проанализировать и принять верное решение, ё-моё. Ничего сложного вообще нет!
Я сейчас был на седьмом небе от таких намёков в свой адрес и неловко смотрел то в глаза Назару, то почему-то на пуговицы его рубашки. Что поделаешь, молодецкий оргазм гордости за себя у меня проявился почему-то именно так. И если такой продуман, как Назар, во мне что-то узрел, значит, не зря я зачитывался в юности «Шерлоком Холмсом», играл в шахматы с батей и любил математику.
— Но ты давай, не обольщайся. По отдельности твои аргументы можно разнести в щепки. Например, ложка в чашке. Я мог помешать чай правой, оставить ложку так же, как правша, а потом в раздумьях вертеть чашку так и сяк. Ну, короче, ладно, оба мы понимаем, что суммарно твои наблюдения подтверждают гипотезу, что я леворукий, не спорю. И, кстати, в маркетинге часто такая хрень бывает: ни в коем случае нельзя основывать свои гипотезы на малом количестве информации! Всегда ищи как можно больше объективных доказательств. Главное, не подгоняй их под гипотезу. Как в математике – решай задачу, а не впихивай своё решение под ответ в конце учебника.
Видео о том, какую важную роль в маркетинге играет количество собранной информации и о том, насколько сильно оно влияет на качество принимаемых решений:
Слушая все эти приятности, я ощутил ещё одну проблему. Теперь я не знал, куда деть не только взгляд, но и руки. В карманы – неуважительно, хотя удобно. Скрестить на груди – вообще жесть какая-то. Вот так и стоял, сцепив руки за спиной, как арестант. Назар чётко это всё улавливал. Уж если из нас двоих и был кто-то шибко наблюдательным, так это был именно он.
— Давай, садись, а то стоишь то ли как зэк, то ли как провинившийся школьник, хотя по глазам такого не скажешь, — и Назар кивнул на одно из деревянных кресел, обитых кожей бурого цвета. – У меня для тебя ещё пару «экзаменов» есть, чтобы наверняка тебя прощупать. Чай будешь?
Интересно, прозвучавшее сейчас уютное и тёплое «Чай будешь?» — это и есть первый экзамен, или как? От такого жука можно всего ожидать, чесслово. Но вроде подвоха нет, почему бы и не хлебнуть чая. В офис мне возвращаться сегодня уже не надо, сделку шикарную я своей конторе принёс, можно и почаёвничать со своим будущим боссом и наставником по маркетингу. Если, конечно, пройду «пару экзаменов», на которые намекнул Назар. Хотя, не скрою, чувствовалось, что он меня уже взял на работу. Возможно, просто хотел получше меня узнать и действительно глубже прощупать. В принципе, логично. Я сегодняшний, с высоты многих лет в маркетинге, поступаю точно так же чуть ли не со всеми.
Косяк с диктофоном и первый билет экзамена
— Спасибо, Назар, от чая не откажусь. К экзаменам я готов, можете, ой… можешь задавать вопросы, какие считаешь нужным, — я с огромным трудом вытянул из себя обращение на «ты», всё-таки Назар мне реально в отцы годился и при этом был моим будущим боссом.
Назар что-то быстро написал на смартфоне и уселся на стол. Скрестив руки на груди, он задумчиво поглаживал выбритый подбородок с обильно поседевшей лёгкой щетиной и испытующе смотрел на меня. Чуть поразмыслив, он озвучил мне первый экзаменационный билет:
— Вот скажи, ты теперь знаешь, что я левша. А как бы ты это использовал в общении со мной, чтобы продать мне как можно больше рекламных площадей твоей конторы?
— Назар, вопрос немного не по теме: ты сейчас записываешь видео нашего разговора?
— Да, записываю. Потом, возможно, посмотрю запись. Есть пара моментов, которые я бы для себя «проработал», чтобы в будущем жёстче экзаменовать таких, как ты, — улыбнулся он. — Ну а так, я могу одним кликом на ноутбуке включить-выключить камеры, так что со стороны фиг догадаешься. Классная система. Мне установил её один из наших клиентов. Ты сами-то камеры, кстати, видишь?
— Неа. Я всё это время пытаюсь их вычислить, но пока не вижу.
— Я тебе потом их покажу как-нибудь, но не факт. Ну так что? Вот я левша. И что бы ты из этого выжал, продаван? И, кстати, ты зачем про камеры-то спросил?
— Ну, я просто тоже стараюсь все свои встречи с клиентами записывать. Только не на камеру, а на диктофон…
— Да, я заметил, — перебил меня Назар. – У тебя из кармана пиджака всё время торчал краешек телефона. Просто так этого обычно не делают, особенно когда телефон можно горизонтально положить в карман полностью, а не поставить его там вертикально.
И Назар уставился на меня, явно ожидая, что я на это отвечу. Ведь мы оба понимали, что я вёл запись встречи, не предупредив Назара, тогда как он меня честно предупредил о видеонаблюдении со звуком. Я сомневаюсь, что он об этом всех предупреждал. Скорее, он этого никогда не делал без надобности. Но ведь он подметил, что раз у меня торчит телефон из кармана, значит, я могу фиксировать наш разговор. А раз так, то он меня предупредил о записи встречи на видео. Ну шахматист, блин, всё считает наперёд.
Но что делать? Надо как-то выбраться из этой дурацкой ситуации.
— Назар, дико извиняюсь, но я реально забыл предупредить тебя, — я сделал очень сильный упор на слове «реально», типа так мне больше веры. – И даже не предупредить, а спросить разрешения сперва на запись. Хотя, если честно, я думал, что прокатит и без разрешения, и что ты не заметишь.
«Блин, он меня сейчас, наверное, порвёт. Ишь, как посерьёзнел. Чёрт, вот это косяк», — острой бритвой пронеслась эта мысль и полоснула по моей ещё не начавшейся карьере в маркетинге.
Но Назар хоть и принял серьёзный вид, тем не менее спокойно произнёс, что на первый раз меня прощает. И шутливо заметил, что счёт по косякам уже 1 : 0 в его пользу, как говорится. И мы оба понимали, что в каждой шутке лишь доля шутки. Ну что ж, впредь буду внимательнее, это мне хороший урок.
Надо бы оставить нафиг эту затею, которая недавно пришла мне на ум с диктофоном. Раньше я всегда перед встречей с клиентами заранее и незаметно, например, идя по коридору в офис, включал диктофон, а потом заходил в кабинет и располагал смартфон так, чтобы микрофон был открыт. Чаще всего я тупо клал телефон на стол и проблем никогда не было!
Но пару месяцев назад я почему-то решил, что надо бы класть телефон в карман пиджака стоймя, микрофоном наружу. Именно так я и пришёл сегодня к Назару. И был поделом наказан. Ибо недаром есть мудрость: работает – не лезь. Это, кстати, тысячу раз применимо и в маркетинге, с годами я это прекрасно понял. Например, работает реклама, приносит деньги – так не лезь! Не думай, что она устарела и всем надоела. Если она работает, значит, всё в порядке. И надоела она только одному тебе, а не целевой аудитории. И надоела она тебе потому, что ты пялишься на неё каждый день и думаешь, хороша она или нет, и не надо бы в ней что-то поправить. В общем, таких примеров в маркетинге навалом. Поэтому прежде чем что-нибудь менять, надо ответить на один простой вопрос: «А как к этому отнесётся аудитория и покупатели?».
— В общем, Назар, я накосячил, не отрицаю. Но всё же спрошу: разреши мне начать запись? Мне она потом пригодится. Я внимательно послушаю и разберу её, ошибки свои подмечу и всё такое. Не знаю, как другим, но мне без этого сложно развиваться в продажах.
— Хорошо, записывай. Но если начнёшь работать у меня, то никогда не записывай ни наши разговоры, ни разговоры с ребятами из нашей команды. Во-первых, если надо, я сам запишу. А во-вторых, мы часто обсуждаем очень серьёзные темы, которые касаются только нас и наших клиентов. Про коммерческую тайну, думаю, тебе объяснять не надо. И я сейчас не о том, что именно ты сольёшь аудио кому-то, хотя и это исключать нельзя. А я о том, что пока аудио хранится на смартфоне, с ними обоими может случиться какой угодно слив. Короче, хватит тянуть резину, у нас осталось полчаса, повторяю вопрос: какую пользу тебе принесёт знание того, что я левша?
Это «если начнёшь работать у меня», честно говоря, напрягло. Значит, Назар меня сейчас реально щупает, несмотря на то, что мы ударили по рукам и что он меня даже вроде бы как принял на работу. Так, надо собраться. Нельзя обосраться! Это шанс, всё в моих руках. Я ведь за тем и пошёл работать в контору Позвонкова, чтобы однажды оказаться в таком вот кабинете и схватиться за ручку двери, ведущую в маркетинг.
— У меня отец левша. Поэтому я прекрасно понимаю, что этот мир создан правшами и для правшей. Левшам у нас реально тяжело. Поэтому я бы старался во время встречи это постоянно учитывать. Ну, например, если надо что-то передать человеку, я бы передавал ему под левую руку. Если бы он захотел что-то показать мышкой на моём ноутбуке, я бы акцентированно устроил на столе всё так, чтобы она была под левой рукой. Ну и тому подобное. Тут много пространства для манёвра. В общем, левши на это обращают внимание. И потом, это банальное проявление внимания к покупателю. Если совсем коротко: через такое внимание можно хоть и незначительно, но всё же расположить к себе человека. Вроде мелочь, но хуже от неё точно не будет в личных продажах.
— Хм, пойдёт, — сказал Назар, подкрепив это парой медленных кивков головы и оценивающе сложенными губами.
В дверь постучали, и следом вошла девушка из приёмной. Она принесла чай и поставила чайник на низкий столик между моим креслом и столом Назара. Затем она привычным и оттого чётко рассчитанным движением, почти не глядя, сделал три шага в сторону, дотянулась до деревянного сервизного шкафчика, взяла оттуда две чайные пары и тоже поставила их на стол.
— Юль, вот скажи молодому человеку, как мы здесь храним коммерческие тайны клиентов?
— Да как в кино, по-другому и не скажешь, — подхватила разговор Юля. – Все рабочие бумажки, даже стикеры, мы кидаем в отдельную корзину в кабинетах. Потом я их перед приходом уборщицы уничтожаю в «шредере». Если не успеваю уничтожить сегодня, то запираю корзины в шкаф, чтобы она их содержимое не закинула в свой мусорный мешок, и разрезаю бумаги на следующий день, — раскрыла она схему, пожав плечами и разведя руками, мол, такие правила, ничего не поделаешь.
— Вот именно, Юля! И делаешь ты так вовсе не потому, что мы не доверяем уборщице, а потому, что она выносит мусор на общую офисную помойку. Ей плевать, что она выносит из офиса. Она просто кидает мешки в контейнер. И если там будут целые документы из нашей конторы, то пытливый ум может многое из них понять. Всё, что ему понадобится, это порыться в помойке. Работёнка грязная, но она того стоит.
— Да знаю я, Назар. – Юля понятливо улыбнулась, налила нам чай и вышла, оставив меня снова один на один с умным и хитрым «экзаменатором».
— Хорошо, твой ответ принимаю. Прояви внимание к человеку, хуже не будет, это ты верно заметил. В принципе, что-то большее из этой ситуации выжать вряд ли получится, поэтому поехали дальше. На днях прикольное кино вышло – «Волк с Уолл-стрит». Успел посмотреть? Ты же продаван, вы такие фильмы любите. Это нормально. Хуже, когда не любите.
— Блин, вы… ты насквозь, похоже, меня видишь, Назар. Только позавчера посмотрел! Фильм огонь, прям зажёг меня. В принципе, я на этом запале и очутился у тебя сегодня в кабинете.
— Дело не в том, что я прямо-таки насквозь тебя вижу. Я сразу сказал, по тебе ясно, что ты умеешь собирать информацию. Для твоих лет это редкость. Мне нужны люди, которые так мыслят. Фильмы для таких, как ты – это ценная информация, а не развлекалово. Да я и сам так же отношусь к кино. Короче, помнишь же, там Ди Каприо тоже устраивал тест своим продавцам?
— Конечно помню. «Продай мне эту ручку»… и такой, пронзительный взгляд Ди Каприо в глаза мужикам. Офигенный момент, особенно в конце. В середине фильма, где они в кафешке, тоже прикольно, но не так сильно, как в финале.
— Да, я об этом. В принципе, эта байка с ручкой уже давно затаскана за границей, но для нашего маркетинга она в новинку. Вопрос: опиши кратко смысл обоих этих сюжетов «Продай мне ручку». Мне нужно знать, какую ты здесь видишь пользу и как тебе это поможет. Банально, ты выше сказал, что кино тебя вдохновило и помогло оказаться здесь, а значит и поможет (если не будешь тупить) выбиться из продаванов в маркетологи. Давай, валяй, как тебе эти моменты из фильма помогли продать себя?
И ещё я подметил, что Назар общался со мной (да и с Юлей тоже) очень просто. Он не стеснялся обычных слов, не сыпал заумностями и не строил из себя звезду. Но при этой простоте в общении было на 100% понятно, что перед тобой – серьёзный человек. Взгляд что ли у него такой?… не знаю, короче.
А насчёт моментов «Продай мне эту ручку» из «Волка с Уолл-стрит» у меня в башке уже который день роилась куча мыслей. Я смутно что-то понимал, но сам для себя не мог это как-то сформулировать.
Блин, у нас осталось ещё минут двадцать где-то. Назар дал понять, что надо закругляться. Сейчас хлебну чая, возьму паузу, подумаю, главное – не торопиться. Чую, что смысл «Продай мне эту ручку» понимаю, и теперь это надо как-то кратко объяснить. Да так объяснить, чтобы «продать» себя Назару.
Отлично, он как раз пошёл к ноутбуку, есть время сообразить. Соберись.
