Самая первая статья, которую я пишу в рубрику «Продажи», это статья про то, что же такое продажа. Пишу я это неспроста, ведь до сих пор огромное количество людей считает продажей обмен денег на товары или услуги. Но это далеко не так.
Когда вы осознаете, поймёте и вкусите, что такое продажа, вы с невероятной эффективностью станете добиваться успеха в переговорах, вы с большей долей вероятности будете располагать к себе людей, вы гораздо эффективнее станете добиваться от окружающих того, что вам нужно. Вы в принципе выйдете на иной уровень достижения целей.
Ну что ж, начнём.
Вообще, товарно-денежный обмен – это один из самых молодых видов продажи. Как по мне, так продажа – это любой добровольный и взаимовыгодный обмен. В этом определении, помимо слова «любой», есть ещё одно важное слово – добровольный. Если обмен недобровольный, то это уже не продажа, это вымогательство.
Итак, суть продажи – это обмен. Менять можно что угодно на что угодно. Одни из самых успешных продавцов – это наши дети. Ну-ка, вспомните, как они канючат, ноют, стонут и рыдают, выпрашивая у вас какую-нибудь игрушку или сладость в магазине. В итоге, большинство родителей меняет свою спокойную нервную систему на выпрошенную игрушку или сладость. Детский приём продажи – капанье на мозг. Дети обменивают, то есть продают нам наше же спокойствие на желаемую ими вещь. И это – продажа.
Давайте вернёмся на две тысячи лет назад, к одному из самых успешных продавцов и директоров по развитию бренда за всю историю человечества. И продавец этот – Иисус Христос. Он менял свои чудеса на веру людей. Людям нужны были исцеление и чудеса, Иисусу – их вера. Он и продавал им свои чудесные исцеления, в обмен получая веру. И это – продажа. Вообще, Иисус применял множество маркетинговых приёмов, которые безотказно работают и по сей день. Но об этом расскажу как-нибудь в другой статье.
Другой пример, до боли всем нам знакомый, особенно – мужчинам. Припомните, как вы завоёвывали сердце своей любимой? В большинстве случаев мы устраивали конфетно-букетный период. Мы не жалели ни денег, ни сил, ни времени на ухаживание за женщиной. Вот и получается, что мы обменивали всё это на симпатию женщины. Мы дарили подарки, путешествия, театры, оперы, яхты, машины. Мы в прямом смысле покупали симпатию, доверие и благорасположение. А там, где есть покупка, там непременно есть продажа.
Следующий вид продажи – собеседование при приёме на работу. Соискателю нужна работа, работодателю нужен сотрудник. Сотрудник продаёт работодателю свои навыки и умения, в обмен получая деньги. Как видите, менять на деньги необязательно только лишь товары и услуги в их общепринятом, потребительском понимании.
Обратимся к ещё одному обмену – заключению юридического договора. Здесь уже участники сделки продают друг другу взаимовыгодные условия. Заключенный договор – это продажа. Это состоявшийся обмен одних условий на другие. Все довольны, всё добровольно.
Примеры обмена/продажи я могу приводить вам до бесконечности, но, думаю, вы и сами всё уже поняли.
Поэтому, друзья мои, запомните раз и навсегда всю соль продажи. А соль в том, что вы продаёте не товар или услугу, а в том, что вы продаёте выгоду. Ведь как я показал вам выше, любой взаимовыгодный обмен – это продажа. Поэтому, если вы хотите что-то кому-то продать, то начинайте с поиска выгоды. Как найдёте – смело меняйте, ой… смело продавайте человеку эту выгоду взамен на что-то выгодное для себя.
Чудесный, крутой, яркий и наверняка знакомый очень многим читателям пример продажи не товара или услуги, а выгоды, чётко прорисован в фильме «Волк с Уолл-Стрит», в эпизоде «продай мне ручку». Вот он этот эпизод:
Видите, герой Леонардо Ди Каприо доносит важную вещь до своих собеседников: не продавайте мне ручку, а продайте мне выгоду от её покупки! Выгодой здесь будет возможность записать что-то важное здесь и сейчас этой ручкой. Герой Ди Каприо готов обменять свои деньги, внимание (!), не на ручку, а на возможность записать важную информацию прямо сейчас. Он ни фига не покупает ручку, он покупает возможность записать! И это – обмен, и это – продажа.
А вот здесь привожу заключительный отрезок из этого фильма. В нём люди продают Ди Каприо ручку, а не выгоду от неё, и именно этим он безмерно разочарован. Вы только посмотрите на этот его потрясающий и всё объясняющий взгляд:
Поэтому, ещё раз: продажа – это любой взаимовыгодный обмен. Как только вы поймёте это, то очень многое изменится в вашей жизни. Меняйте людям по нужному вам курсу то, что для них выгодно, и тогда вы станете продавцом.
И напоследок вам ещё один эпизод про продажи и про то, что продажа – это далеко не только лишь обмен товара на деньги. Этот эпизод про то, что покупатель меняет свои деньги не на сам товар, а на выгоду от него. Это красноречиво объясняет мою позицию: продажа – это любой, взаимовыгодный и добровольный обмен. Вот он этот эпизод из книги Эриха Марии Ремарка «Тени в раю»:
«Посоветуйте вновь испечённому миллионеру купить Ренуара, и он поднимет вас на смех. Для него что Ренуар, что велосипед — один черт. Но скажите ему, что Ренуар придаст ему больший вес в обществе, и он тут же купит две его картины».
Всем удачи и хороших продаж, господа!
