АНАЛИЗ 1-й ГЛАВЫ
Нужды
фрагмент 1.6
«Эти нужды не создаются усилиями Медисон-авеню, а являются исходными составляющими природы человека».
Очень глубокая фраза, которая прекрасно объясняет главное отличие нужны от потребности. Но сначала пара слов о Медисон-авеню. На этой улице Нью-Йорка традиционно находятся офисы самых крутых рекламных агентств США и мира.
Так вот нужда – это не что-то созданное рекламщиками, а нужда – это особенности «прошивки» человека, данные ему природой. То есть от них ты никуда не денешься, они просто есть и всё. Примеры нужды: голод, жажда, сон. И именно эти базовые «хотелки» в первую очередь лежат в основе маркетинга.
А вообще, умение различать нужду от потребности — это важное качество классного маркетолога. На эту тему я уже давно записал подробное видео, рекомендую вам посмотреть прямо здесь, чтобы не отвлекаться от чтения:
Потребности
фрагмент 1.7
«Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества».
Голод – это нужда, а вот яичница или жареные насекомые – это уже потребности. Жажда – это нужда, а вода или квас – это потребности. Сон – это нужда, а мягкая кровать или голые доски – это потребность. Важное примечание здесь в том, что на то, как мы удовлетворяем потребности, очень сильно влияет наше окружение и культурный уклад общества.
Если в нашей округе в течение сотен лет принято спать на досках, то и мы с большой долей вероятности будем спать на досках. Такая схема справедлива практически для всех наших потребностей.
фрагмент 1.8
«Производитель буровых коронок может считать, что потребителю нужна его коронка, в то время как на самом деле потребителю нужна скважина».
Это к вопросу о том, что не надо городить огород и что-то там выдумывать. Нужды у целевой аудитории есть всегда, и они никуда не денутся. Всё, что требуется от маркетинга — это уметь их выявить, потом разузнать, каким образом принято их удовлетворять, разработать решение (например, создать товар) и предложить его заинтересованной публике по приемлемой цене.
фрагмент 1.9
«Маркетолог не создаёт нужду, она уже существует».
Всегда чётко разделяйте в своей голове, что именно вы продаёте. А если быть более точными, то всегда ясно определяйте, что хочет купить человек, и зачем именно он идёт в магазин.
Мой любимый пример от «Maybelline». Эти ребята не продают косметику, они продают красоту и привлекательность, которые ты получишь благодаря средствам ухода! Именно поэтому их слоган «Все в восторге от тебя» не меняется уже который год.
Зачем его менять, если в нём чётко отражены «хотелки» покупателей и он точно подпадает в цель? Ведь женщины не идут в магазин за косметикой, а они хотят быстрого и легкого наведения красоты, чтобы ловить на себе восторженные взоры, в том числе и свои – в зеркале.
В этом видео я уже под другим углом разобрал “Потребности”, поэтому рекомендую посмотреть, чтобы дополнить прочтённое
