Почти три года Маэстро был «продажником» и очень хотел пробиться в маркетинг. Он искал свой шанс, всегда верил в него и всегда был готов. И однажды это сработало.
Ещё до того, как я нанялся «продажником», меня всегда привлекала тема маркетинга. Я понятия не имею, почему именно, но меня прямо тянуло в маркетинг, хоть я о нём и знал-то понаслышке. Меня очень сильно влекла тема исследований и выводов из них. Все вот эти вот поиски, наблюдения, сбор информации, обдумывание, выводы…. ммм, кайф!
Видимо, сказалось то, что отец привил мне любовь к разведке с ранних лет, с тех самых пор, как мы играли в «войнушку». И в принципе, мне это здорово помогает в маркетинге сейчас и мне это помогло сегодня быть принятым на работу в самое настоящее маркетинговое агентство маркетологом. И собеседование проводил, естественно, Назар собственной персоной.
Поскольку придя из армии, я твёрдо решил пробиться в маркетинг, то я быстро смекнул, что раз уж ничего особо пока не умею, то мне нужно найти такую работу, в которой от меня не будут требовать какого-то специального образования и диплома, но чтобы я при этом постоянно вращался в мире маркетинга. В итоге у меня появилось три основных варианта: стажёр айтишник или smm-щик (непременно в маркетинговом или рекламном агентстве) или же «продажник». Айтишник – это сложно для меня, быть смм-щиком что-то не особо тянуло, а вот к продажам я относился абсолютно спокойно. И где-то даже мне казалось это всё интересным, хотя я никогда продаж-то и не касался.
Но самое, наверное, главное, что определило мой выбор, это то, что однажды лазая во ВКонтакте по сообществам с вакансиями из области маркетинга, я напоролся на предложение от одной конторы стать у них «продажником» рекламных площадей. Зарплату предлагали маленькую, а проценты обещали хорошие, и что самое главное для меня – они искали кого-то без опыта. Думаю, им нужен было кто-то, кто не испорчен другими работами и из кого можно было выковать под себя хорошую боевую единицу. Я быстро изучил эту контору, покопался в Интернете и более-менее нащупал, что у них в клиентах были преимущественно именно маркетинговые и рекламные агентства. Это был шанс!
Я записался в эту контору на собеседование и пришёл в назначенное время к ним в офис. Меня встретила офис-менеджер и проводила к руководителю отдела продаж. Это был спокойный малый, лет, наверное, тридцати пяти. Он встретил меня с огромной прозрачной кружкой кофе в руках и с красными глазами. Узнав мою фамилию, он нашёл моё крохотное резюме в стопке бумаг на столе, быстро прочёл его и задал всего один вопрос: «Что самое главное в письме, когда ты его отправляешь потенциальному клиенту в первый раз»?
На что я ответил: «Тема письма, конечно. Потому что важно, чтобы она заинтересовала получателя и побудила его хотя бы начать читать».
— Пойдёт! — бодро ответил мой будущий руководитель на ближайшие почти три года. — Когда сможешь приступить к работе?
— Могу прямо сейчас, не вижу проблемы, — ответил я.
— Давай приходи завтра к 9 утра. Дождись меня в фойе офиса, я тебе всё расскажу и начнёшь. Всё, до завтра, дел много… Да, паспорт завтра возьми обязательно и трудовую, если есть. Давай.
Поработав пару месяцев в этой конторе я понял, почему меня так быстро взяли. Ну, во-первых, я реально круто ответил на тестовый вопрос, потому что я сам рассылал много кому по почте своё простецкое резюме, поэтому тут и дураку было понятно, что самое главное, это чтобы твоё письмо хотя бы открыли. А на это способна только тема письма, она должна быть цепляющей. Ну и во-вторых, деньги здесь заработать было очень сложно, поэтому кандидатов на мою вакансию было мало и контора цеплялась за всех, кто более-менее смышлёный. Но во всём этом меня очень радовало другое: за эти пару месяцев я побывал в нескольких маркетинговых и рекламных агентствах, и мало того, успел в некоторых из них даже «засветиться». Однако всё это было пока впустую, но и сдаваться я не собирался.
Встреча с Назаром
— Хороший костюм. И ботинки классные, — вместо приветствия сказал Назар. Он смотрел в окно, поэтому когда я постучался и зашёл, он чуть отодвинул дымящуюся чашку с чаем от края подоконника, полуобернулся и первым делом оценил своим цепким взглядом мой рабочий прикид.
— Спасибо. Если бы не костюм, я мало чего смог продать бы, — пожал я плечами, — а так, он как бы «идёт впереди меня» и создаёт обо мне хорошее впечатление. Всё по науке.
Назар заинтересованно приподнял бровь и максимально пристально посмотрел на меня. Мой заход про костюм ему явно чем-то пришёлся по душе и «зацепил».
— Хм, «всё по науке», говоришь? Всё да не всё. Мало кто в твои годы эту фишку рубит, в основном все гоняют в кроссовках да джинсах, а потом жалуются, что у них никто ничего не покупает. Клоуны, а не продажники, чесслово…
Я тут же поспешил передать Назару свою визитку, нутром чуя, что прямо сейчас стою в кабинете босса достаточно известного в России, хоть и не очень большого, маркетингового агентства и что это был ещё один шанс, а шансы упускать я не умел.
Назар быстро глянул на визитку и спросил:
— А, так это ты что ли мне на днях письмо с коммерческим предложением присылал? Прикольный заголовок письма. Сам придумал? Ничего, что я на «ты» к тебе?
— Да, тема письма моя. Я её, наверное, год целый «шлифовал», пока мои письма более-менее читать не начали. С тех пор я её не меняю. А насчёт на «ты» — без проблем, я вам, думаю, почти что в сыновья гожусь, — снова пожал плечами я.
— Пока начало хорошее, — слегка улыбнувшись глазами, сказал Назар. – Давай так, раз ты со мной, смотрю, честно, то и я с тобой буду открыт. В общем, такие как ты деятели-продажники где-то пронюхали, что моё агентство ищет, у кого можно по хорошей цене купить место на рекламных щитах на два года вперёд. Вы меня прямо задолбали своими коммерческими предложениями. Короче, сам знаешь, мне нужно 60 билбордов в пределах третьего транспортного кольца, поэтому тут можно очень сильно либо сэкономить, либо переплатить. Я твоё предложение читал, оно мне интересно. Давай так: держи мою визитку, я дам тебе пятнадцать секунд и если ты за это время не задавая мне никаких вопросов, не сходя с этого места и молча определишь, правша я или левша, то я подпишу договор с твоей конторой на твоих условиях. А если ты этого не определишь, то я подпишу договор с твоей конторой, но ты при этом увеличишь скидку ещё на 5%. Идёт? И вот теперь – стоп, закрой глаза!… а то знаю я вас, пока ты типа думаешь над моим предложением, ты будешь смотреть по сторонам и стараться понять заранее, до отсчёта пятнадцати секунд, какая рука у меня «ведущая» ))
Я закрыл глаза, потому что Назар предлагал реальную тему! Если я угадаю, правша он или левша, то он подпишет наш договор без дополнительной 5%-ной скидки и тогда с учётом объёма я в течение двух лет заработаю кучу денег. Я заработаю чуть ли не больше, чем за все эти почти три года, что я работаю в своей конторе. Но и Назар мог тоже огромную сумму сэкономить, если я не угадаю. Меня за это по голове начальник не погладит. Честно говоря, у меня в голове сейчас были только одни деньги, ни о каком маркетинге я и не думал.
— А если я не угадаю, но при этом развернусь и уйду, чтобы «кинуть» вас? – спросил я.
— Валяй, кидай, но у меня в кабинете пишется видео со звуком. Я потом этим видео в прямом смысле слова буду шантажировать твоего босса и обливать помоями его репутацию и репутацию его конторы. Поверь, у меня, как у директора маркетингового, PR и рекламного агентства, при наличии такого компромата открываются очень большие возможности для шантажа. Не факт, что это сработает на 100%, но поднасру я твоей конторе, тебе и твоему боссу ооооочень сильно. Но, думаю, у нас с тобой до этого не дойдёт.
Я стоял с закрытыми глазами и прикидывал, насколько сильно будет недоволен мой босс, если я сейчас проиграю Назару и буду выбивать для него дополнительные 5% скидки. Но, кстати, мне могут и слова не сказать в конторе, ведь контракт-то большой. Тем более, мои боссы, мне того не говоря, изначально закладывают небольшую наценку к стоимостям, с которыми я хожу к клиентам, чтобы когда переговоры доходят до их уровня, у них у самих были козыри на руках и они могли типа «щедро» одарить клиента хорошей скидкой. Ну, в общем, тут 50 на 50, но скорее всего люлей от босса я всё равно получу при таком раскладе, для профилактики.
— Назар (извините, не знаю ваше отчество, его нет на визитке), идёт.
— Хе, молодчик. А раз нет отчества на визитке, то обращайся ко мне просто «Назар». То есть, ты готов, я правильно тебя понял? Засекаю?
— Засекайте тогда 18 секунд, это справедливо, потому что у вас в кабинете очень светло, а я уже 5 минут стою в темноте. Три секунды у меня уйдёт только на то, чтобы проморгаться. Вы согласны?
— Согласен. Засёк.
Через 18 секунд
— Вы левша, Назар.
— Хм. С чего ты это решил? Ну-ка, опиши ход мыслей.
— У вас здесь в углу две одинаковые тумбочки, а между ними какая-то непонятная деревянная приблуда. На этой приблуде видно давнюю потёртость, а на левой тумбочке лежит губка для протирания обуви. В общем, по всему похоже, что вы тут постоянно чистите ботинки. Будь вы правшой, вы бы всяко губку положили бы на правую тумбочку, ведь зачем вам правой рукой далеко тянуться до левой тумбочки, когда гораздо «выгоднее» чуть протянуть руку и кинуть губку на правую тумбочку, тем более что она абсолютно свободна. Но могу и ошибаться, поэтому я вижу ещё подтверждения.
— А, это ящик из-под вискаря какого-то дорогущего, «Ароматный мир» отблагодарил дополнительно за работу. Я его своему коллективу пару лет назад на корпоратив отдал, довольны были по уши. На вискарь мне пофигу, а вот ящик да, классный. А что ещё за подтверждение? Валяй.
— Рядом с вами зеркало небольшое висит и у него есть две полочки – справа и слева. Расчёска лежит на левой полочке по той же причине, что и губка для обуви: зачем тянуться до правой полочки левой рукой, когда телу да мозгу выгоднее быстро положить расчёску слева, сэкономив силы, ведь мы же существа ленивые и очень расчётливые в этом плане.
— Хм, жжёшь, «продаван»! Мне нравится, — задорно сказал Назар.
— Ну и дальше, Назар. Отсюда хорошо видно, что у вас на ноутбуке USB-входы есть слева и справа. Но мышка у вас лежит как-то странно: она воткнута именно в левый вход, а провод из этого USB перекинут поверх всего ноута, и в итоге мышка лежит под правой рукой. Зачем так делать, если можно было, будь вы правшой, воткнуть мышь в правый свободный вход. И ещё. Во-первых, слева от ноута у вас лежит какой-то большой лист бумаги, значит, возможно, вы для него и освободили место, перекинув мышь над ноутом направо, тем самым себе слева освободив место как раз под этот лист. Ну и во-вторых, у вас тут светло, поэтому на мыши хорошо видна затасканность именно правой кнопки, как будто бы вы именно левша.
Назар не спеша хлебал чай, внимательно смотрел на меня и слушал. И тут у меня в голове щёлкнуло, блин, а вдруг я угадать-то угадал, но он возьмёт и «кинет» меня? Что-то я об этом сразу не подумал. Ну ладно, в принципе. Ничего страшного.
— Вижу, что это не всё у тебя. Чего ещё накопал, давай, выкладывай. Мне самому уже интересно! ))
— Ну, в общем, по совокупности уже немало набралось в пользу того, что вы левша. У вас вон там ещё папки всякие торчат, отсюда видно, что на стикерах на этих папках почерк с наклоном явно как у левши. Это самый слабый аргумент, но всё же. Поэтому есть аргумент посильнее: у вас в чашке, пока она стояла на подоконнике, ложка торчала с левой от вас стороны. Согласитесь, когда мешаешь чай, то ты помешал – и тут же остановил ложку и тут же прислонил её к бортику чашки прям в этом же самом месте. Поэтому довольно глупо при таком раскладе мешать чай, закончить его мешать, а потом специально провести ложку по полукругу, чтобы зачем-то, загнув при этом кисть руки, прислонить ложку справа, — изложил я этот весьма убойный аргумент и чуть улыбнулся.
— Ко всему этому по отдельности можно придраться, — закончил я, — мол, мышка не ваша, бывает. Но тогда почему она воткнута в ноут так, что при наличии свободных USB она воткнута с «неудобной стороны»? Ну, да, USB с «удобной» стороны мог не работать, допускаю такой расклад, поэтому вы могли воткнуть мышь с неудобной стороны. Но тогда почему провод при этом прокинут над клавиатурой, что явно неудобно. Говорю же, при желании можно по отдельности докопаться до каждого из этих аргументов, но вкупе — вы левша. Больше мне ориентироваться не на что. К тому же, здесь нет стольких «совпадений», подтверждающих, что вы правша.
— Когда я тебе предложил эту затею, я сразу решил, что мне важен будет ход твоих доводов, если они у тебя, конечно, вообще будут. Поэтому мне было важно не столько, «угадаешь» ли ты, а сколько было важно, как ты до этого решения допрёшь.
— Если вы мне дадите ещё несколько секунд, то я с очень большой долей вероятности приведу вам ещё один убойный аргумент, что вы – левша.
— Ну-ка, изобрази, — и Назар ещё раз заинтересованно-изумлённо приподнял бровь и азартно-испытующе посмотрел на меня.
— Я вспомнил, что босс моей конторы лично с вами знаком, у меня даже фотка ваша совместная есть, я вам её на вотсап сейчас прислал, — произнося это всё, я действительно по номеру с визитки Назара отправил ему в вотсап фотку.
У Назара тренькнул смартфон, лежащий на подоконнике. Назар потянулся к нему и полез смотреть сообщение.
— Назар, а вот теперь обратите внимание, абсолютное большинство жестов на смартфоне вы сейчас делаете именно левой рукой. И жесты эти – достаточно сложные, в них точность нужна. Так что вы явно левша.
— Аааааааа, так это же Юра Позвонков. Да-да, помню, он работал у меня несколько лет назад маркетологом. Д@лбоёб редкостный оказался. Он потом ещё жёстко накосячил, я после него ещё два года штраф выплачивал, пожалел его, не всё с него содрал. А он, видишь, оказывается, контору свою открыл и босс сейчас у тебя… Да, это фотка из Лужников, помню-помню. Как ты с ним работаешь вообще… не понимаю.
Я стоял молча, слушал всё это и думал: «Блин, неужели с темы начал съезжать? Вот упырь! А так не скажешь, вроде бы серьёзный мужик, на первый взгляд».
— Да, я левша. Сейчас тебе отправлю наши реквизиты, садись вон туда, вноси их в договор, указывай там всё, как надо, и отправляй моему юристу. Меня в копию поставь. Почту юриста тоже сейчас пришлю.
Ну здравствуй, маркетинг!
Пока железо было горячо, я ковал свой победный результат, а то вдруг ещё Назар передумает! Поэтому я максимально быстро внёс в макет договора реквизиты, которые он скинул мне на почту, ещё раз быстро пробежался по тексту, проверил цифры и отправил файл юристу, поставив Назара в копию получателей.
— Назар, всё, отправил на почту вашему юристу макет договора, вас указал в копии получателей.
Всё это время Назар в абсолютной тишине пил чай, что-то внимательно смотрел в ноутбуке, а потом аккуратно и выверено что-то помечал на большом листе бумаги, лежащем слева от его ноутбука. Со стороны было похоже, что он рисовал и простраивал какую-то схему. И делал он это всё, кстати, левой рукой. Левша, сомнений нет. Победа.
— Да, вижу письмо, — подтвердил Назар, поглядывая в монитор и параллельно звоня кому-то. – Саша, там тебе письмо только что пришло с макетом договора на билборды, это по новому торговому центру. Изучи договор и если надо, то внеси предложения по правкам и пришли его мне обратно. Спасибо.
Блин. Я не верил своей удаче! Теперь главное, чтобы юристы между собой договор согласовали. Офигеть просто, это моя самая-самая крупная сделка в жизни. То есть, если, тьфу ты, когда они подпишут договор, то в ближайшие два года мне с этой сделки стабильно ежемесячно плюс тридцать тысяч рублей к заработку. А может, ну его нафиг этот маркетинг? «Продажником» тоже можно деньги хорошие делать, главное – башкой думать. Хм. А может моё — это продажи , а не маркетинг вовсе?
— Слушай, продаван, — отвлёк меня от раскатывания губ Назар, — а ты молодчик, широко мыслишь и допускаешь много вариантов. Главное, что ты допускаешь вариант того, что ты можешь ошибаться и твои выводы неверные. Я тебе как человек, который давно в маркетинге и продажах, сейчас говорю: это очень важная хрень, очень. Ну и, кстати, маркетинг и продажи – это одно и то же, по своей сути, если что.
«Ничего себе, — подумал я, — мужик с немереным опытом в маркетинге, который при этом владеет целым агентством, которому уже больше десяти лет, говорит мне сейчас, что маркетинг и продажи – это, по сути, одно и то же»?
— Я о том, — словно бы прочёл мои мысли Назар, — что маркетинг – это то же умение продавать, но просто в бо́льших масштабах, чем при «одиночных» продажах, поэтому тут приходится применять дополнительные методики, хотя суть остаётся той же: обмен твоего товара на деньги покупателей с целью максимально заработать на этом, смекаешь?
Тут Назар встал из-за стола, подошёл к своему огромному книжному шкафу, взял с полки какую-то толстую и небольшую по размеру книжку изумрудного цвета, полистал её, что-то нашёл в ней, тыкнул пальцем и в раскрытом виде протянул мне со словами: «Вот, видишь, в словаре прямой перевод слова marketing указан как торговля, и это – не просто так. Прямой перевод – это всегда самое близкое значение нашего слова к смыслу, заложенному в иностранном слове… на то он и прямой перевод».
— Да, вижу, прикольно. Никогда этим не озадачивался, если честно. Я всегда думал, что маркетинг – это какая-то отдельная дисциплина что ли. Не знаю, как это правильно назвать.
— Короче, я к чему веду это всё. Ты сейчас за несколько минут показал мне, что ты умеешь собирать информацию и делать из неё объективные выводы. И ещё важная хрень: ты умеешь создавать события, чтобы получить недостающую информацию и вообще – чтобы побудить другого человека к каким-то действиям. Это я про то, как ты меня спровоцировал полезть в востап, чтобы посмотреть, какой рукой я буду это всё делать. В общем, такие навыки очень нужны людям, работающим в маркетинге, пиаре и рекламе. А мне в агентстве нужны как раз такие люди. Пойдёшь ко мне маркетологом? Я тебя лично буду обучать, потому что ты – самый молодой в моей команде, а мне нужна молодёжь, чтобы мой маркетинг всегда шёл в ногу со временем, а то иначе я разорюсь. Фиксированная зарплата у всех моих маркетологов 60 тысяч, всё остальное – проценты с продаж в проектах: чем больше твой маркетинг делает продаж – тем больше ты получаешь в конце месяца. Проектов много, за всё время ни разу не было такого, чтобы их не было, даже в кризис 2008 года у нас всегда было, на чём зарабатывать, потому что мы реально пашем. Сейчас некоторые мои ребята вместе с зарплатой и процентами делают по 200 штук в месяц, некоторые и того больше, но они реально пашут. Ты готов?
Я офигел от услышанного. Вот это поворот! Но у меня тут же пронеслось в голове: «Так, спокойно! Это всё слова и обещания. Да, у Назара известное агентство, но это ещё не говорит, что у меня будут эти деньги, о которых он мне тут распинается. Блин, но мужик он твёрдый, серьёзный, такие обычно вслух всякую лажу не произносят, они следят за своим базаром, старая школа. Как быть-то?».
— Назар, как быть с этой сделкой по билбордам? Я верю, что вы не откажетесь от своих слов и что вы подпишете этот договор, — тут я решил совершенно отчётливо надавить на вшитое в Назара стремление «следить за базаром», — а если это так, то по этому договору я каждый месяц процентами буду получать по тридцать тысяч каждый месяц в течение всего времени, пока действует этот договор, то есть – ближайшие два года. Я не могу и не хочу отказываться от этих денег, мне они очень важны и нужны.
— Слушай, продаван, во-первых, никто не даст гарантию, что завтра не шарахнет кризис в России и что доллар не подорожает в два конца. Поэтому твоя тридцатка превратится в десятку. Во-вторых, в моём агентстве ты будешь защищён от этого говна максимально, так как я уже пережил два таких сраных кризиса; я просто беру и поднимаю свои цены, а клиенты мне платят по ним, потому что моя команда реально делает классный маркетинг и пиар и приносит клиентам бабки.
Тут Назар остановился, чуть подумал и продолжил:
— Короче, давай так: иди к своему боссу и выбивай из него ещё скидку в 5% для меня по договору. Я подписываю такой договор, а ты начинаешь работать у меня маркетологом. Я тебе буду платить пятьдесят тысяч фиксированную зарплату «из своих» и также я тебе буду платить ещё двадцатку в течение двух лет с тех денег, которые буду брать из выбитой тобой 5%-ной скидки для меня по билбордам. Всё остальное – это проценты с проектов. Учти, ты – моя инвестиция, я готов тебя обучать, но я и драть тебя буду. Если ты не будешь приносить мне деньги, то мы с тобой жёстко разойдёмся. Решать тебе, других условий от меня не будет. Иди в кафешку, обдумай всё хорошо, а я как раз поработаю. Если ты переходишь ко мне, то жду тебя через полчаса в этом кабинете. Если ты не придёшь, то ты многое потеряешь, но это будет твой выбор. Договор по билбордам и все ранее озвученные условия – в силе. Всё, давай.
Если честно, я готов был согласиться прямо сейчас. Потому что да, в моей нынешней конторе мне светила тридцатка каждый месяц в течение двух лет, но при этом остальной заработок был сложно прогнозируемым. Можно было по паре месяцев вообще зарабатывать копейки, а Назар же предлагал реально стабильность. Но, чувствую, попахать у него придётся. Да и пофигу. Но он хитрый, конечно, потому что те 5% дополнительной скидки, которые мне теперь обязательно надо будет выбить в своей конторе в моих же интересах – это всё равно гораздо больше, чем те двадцать тысяч, которые Назар готов брать из этих 5% и платить их мне. Да и по этому договору платит не он, а платит клиент его агентства по факту. То есть, Назар зарабатывает на этом клиенте изначально, потом он зарабатывает на скидке в 5% от моей конторы, потом он зарабатывает на том, что два года платит мне часть зарплаты не «из своих», а из денег своего клиента по факту. Красавец.
Но я всё же никак не выказал своей готовности прямо сейчас радостно принять предложение Назара, ибо игра есть игра, и одно из её главных правил – никогда сразу не раскрывать все свои карты в переговорах; то есть, говоря простым языком, правило таково, что обязательно надо «поломаться», показав тем самым, «свою цену». Поэтому я молча кивнул Назару, усевшемуся снова за свою схему, и пошёл в кафешку. Хотя ответ Назару я готов был дать прямо сейчас и прямо сейчас начать работать в маркетинге.
