Как и говорил, Назар практически с нуля вылепил из меня маркетолога. Всем своим сумасшедшим достижениям в маркетинге я обязан именно ему. Поэтому я с нетерпением ждал, когда он заварит нам чай и продолжит меня натаскивать.
Кстати, чай у него получался такой же убойный, как и маркетинг в его агентстве. И вроде бы ничего особого Назар не делал, вроде бы всё как обычно, но получалось всё равно вкуснее, а в случае с маркетингом – эффективнее и грамотнее, чем у многих других. Да, одарённый он, конечно, человек.
Вернувшись с чаем, Назар дошёл до подоконника и поставил на него чашки. Затем посмотрел на меня, поймал мой взгляд и едва кивнув «пригласил» подойти. Пару минут мы стояли, безмятежно пялились в окно и кайфовали от весны, работать с каждой минутой хотелось всё меньше.
— Да, Маэстро, в случае с Гитлером налицо не только его упрямство, переходящее в тупость, но и замороченность на идее любой ценой победить русских. И ты знаешь, а ведь замороченность людей на чём-то одном – это охренеть какая важная штука в маркетинге. Зная заморочки людей, ты можешь легко зацепить их внимание, а как только ты зацепил его, то считай полдела сделано!
Произнося это, Назар так же, как и я, смотрел на кусок шоссе, видневшийся из окна. По дороге, несмотря на майское затишье, предваряющее День Победы, без конца сновали машины, и тут Назар задал мне ещё один неожиданный вопрос, не имеющий, казалось бы, никакого отношения к маркетингу.
— Вот смотри, Маэстро, мы с тобой только что почти десять минут пялились на дорогу и у меня к тебе вопрос: сколько чёрных «Ауди», и при этом модели Q7, ты за это время насчитал?
— Ну ты даёшь, Назар. Я, конечно, понимаю, что ты меня с первых дней учишь максимальной внимательности, но это уже чересчур. Ты же понимаешь, что никакие чёрные «Ауди» Q7 я не считал. С чего бы мне их считать-то?
— Да, Маэстро, это, конечно, перебор, но это смотря с какой стороны посмотреть. Давай объясню тебе одну важную маркетинговую штуку. Когда мы на чём-то заморочены, например, как Гитлер был заморочен на победе над русскими, то мы повсюду натыкаемся на информацию, имеющую прямое отношение к нашим заморочкам. Объясню тебе это на примере чёрных «Ауди». Вот смотри, если бы ты хотел купить себе такую машину, ты бы волей-неволей зацикливал своё внимание именно на ней. Ты бы задерживал свой взгляд на таких тачках на дороге, обращал бы внимание на рекламу в журналах и в других местах. И готов поклясться, ты бы сейчас, пока мы смотрели в окно, выхватывал бы эту машину из общего потока.
«Хм. Ну, возможно это и так, – подумал я, – надо бы поразмыслить над этой темой на досуге, Назар плохого не посоветует». И я тут же поймал себя на мысли, что смотрю в окно и в плотном потоке машин отыскиваю взглядом именно чёрные «Ауди» Q7.
— Спорим, ты сейчас начал считать чёрные «Ауди»? — спросил хитро сощурившись Назар.
— Да, есть такое, Назар. Прикольная тема, я раньше о ней никогда не задумывался.
— Молод ты ещё, поэтому слушай дальше. В общем, это очень тонкая маркетинговая канитель. Она особо актуальна в рекламе, и работает она просто. Если совсем упростить, то выглядит это примерно так: выяви замороченность аудитории на чём-либо и начни ей подсовывать свою рекламу везде, где только можно. Объясню тебе ещё проще: вот прямо сейчас ты не хочешь ехать отдыхать на Мальдивы, у тебя даже мыслей таких нет, поэтому ты сейчас вообще не обращаешь внимание на такую рекламу.
— С чего ты это взял? ))
— Ты с утра листал журнал, там была целая статья про отдых на Мальдивах с кучей фоток, так ты её всю нахрен пролистал, даже не вникая в неё. Так вот, сейчас тебе по фигу на Мальдивы, и какую тебе рекламу ни подсовывай, ты не обратишь на неё внимания. Но, допустим, через неделю ты встретишь любовь своей жизни, она скажет, что хочет на Мальдивы и вот тогда уже начнётся самое интересное. Возможно ты даже вспомнишь, что неделю назад в офисе листал журнал про статью с Мальдивами, поверь.
— Да, Назар, слушай, это реально прикольная штука. Я как-то вообще о ней не думал раньше. А теперь я начинаю догонять, почему в нашем прайсе маркетинговые исследования стоят так дорого, ведь это же, по факту, поиск заморочек людей, на которых потом мы строим весь маркетинг.
— Молодчик, рубишь фишку, именно так это и работает в маркетинге. Как мы можем сделать цепляющую рекламу, если не знаем, на чём заморочена целевая аудитория? И ведь цепляющая реклама – это лишь полдела, надо же ещё показать её там, где есть аудитория. Ну, например, ты же не листаешь женские журналы, правильно же. При этом ты не смотришь женские каналы на ютубе, значит, показывать тебе там рекламу «Ауди» Q7 тупо бесполезно, даже если знать, что ты заморочен на этой тачке. Вот и выходит, что надо знать не только, на каком товаре заморочен человек, но надо также знать, на каких каналах получения информации он заморочен.
— Слушай, понять-то я тебя понял, Назар. И хоть эта схема достаточно простая, но вот смотрю я сейчас на людей на улице. Ну, сколько их там? Где-то человек пятьдесят. И у меня вопрос: как понять, кто из них на чём заморочен? И я же вижу, как по другим проектам ты и наши ребята изучаете далеко не пятьдесят, а вы изучаете заморочки нескольких тысяч человек. Как вы это делаете?! Ты же меня ещё ни разу не подключал к маркетинговым исследованиям нашей конторы.
— Не гони лошадей, всему своё время, — сказал мягко улыбнувшись Назар, — ты хоть и не зря награждён кликухой «Маэстро», но перегружать тебя я тоже не хочу. Если перегружу, то у тебя будет каша в башке и никакого следа от прежнего Маэстро не останется. Ну и, кстати, чё ты мне тут говоришь, что я тебя не подключаю в маркетинговые исследования? А сейчас мы с тобой чем занимаемся, по-твоему? Мы с тобой с утра отслушали каждый уже по паре тысяч звонков, чем тебе это не маркетинговое исследование? Вот взгляни на свою таблицу, что ты там видишь, какая там самая частая причина обращения в клиники от звонящих новых клиентов? И заодно посмотри, сколько звонков ты отслушал уже…
Я сел за комп и полез в таблицу. И только сейчас до меня дошло, насколько она важна! Да и вообще, до меня дошло, насколько важно тщательно фиксировать основные этапы сотен телефонных бесед в одной сводной таблице. А также мне вспомнились недавние наставления Назара перед тем, как мы взяли в работу этот проект и начали слушать записи звонков. Назар тогда сказал: «Если увижу, что ты не заносишь основные этапы разговоров в таблицу – тебе п…здец». Короче, после компоновки в нужном порядке столбцов таблицы и выгрузки данных в диаграмму сразу стал виден откровенный перекос:
— Назар, я отслушал 1821 звонок и что-то как-то странно: звонков от новых клиентов очень мало, всего лишь 24. А у тебя сколько?
— Молодчик, рубишь фишку. Я отслушал 1600 звонков и у меня там только 19 новых клиентов. И я считаю это тоже странным, так же, как и ты. Что скажешь?
— Блин, ну они же сказали, что в период с 20 по 27 апреля они вбухали в рекламу на Яндексе и в таргет во ВКонтакте 130 тысяч. И насколько я понял, суть этой рекламы была в том, чтобы привлечь новых клиентов. Но что-то я смотрю на наши с тобой таблицы, и я хоть неопытный маркетолог, но мне кажется, даже я понимаю, что за такие деньги это капец как мало звонков.
— Ты всё правильно говоришь, Маэстро. Давай с тобой разделим 130 косарей на 45 новых клиентов. Получилось 2888 рублей на одного нового клиента. Добавим сюда ещё оплату таргетологов, копирайтеров и дизайнера. Получается вообще полный швах, стоимость очень высокая. Это, конечно, херь полная, надо что-то делать, это понятно уже сейчас, хотя мы с тобой и 30% всех звонков ещё не отслушали. Так что, поздравляю тебя, ты прямо сейчас участвуешь в полноценном маркетинговом исследовании. А ты говоришь… Ну и давай, раз уж мы заговорили об этом, доведу дело до конца. Всякое маркетинговое исследование затевается не ради исследования, а ради того, чтобы понять наверняка, что делать дальше. Соответственно, сейчас мы с тобой поняли, что что-то не так с привлечением новых клиентов в эти клиники. Новые клиеты почему-то не звонят. И вот теперь нам надо усраться, но выяснить, почему они не звонят и как это исправить! Вот именно ради этого моё маркетинговое агентство и взяло три недели назад деньги с этого заказчика. Чтобы ты понял: я взял с них деньги не за проведение маркетингового исследования, а за решение их проблемы.
