О силе предубеждённости в маркетинге и о том, как создавать эту силу и управлять ею. Перед вами – очередной, третий сюжет будней маркетолога, творящего под профессиональной кличкой «Маэстро».

Сегодня мы с Назаром приехали на встречу в торговый центр. Сама встреча ничего существенного собой не представляет, но вот когда мы шли на неё, то при входе в торговый центр столкнулись в дверях с девушкой с явно недовольной миной на лице и вот здесь уже есть о чём рассказать. Недовольство девушки было настолько ярко выражено, что она даже не поднимала глаза на этот враждебный мир и едва не столкнулась из-за этого со мной и не опрокинула мой кофе.

— Ох ты ж ё-моё, Назар! Кто же её там так, бедную, обидел-то, что её так бесит всё окружающее?! — только и успел произнести я, когда девушка прошла сквозь нас как таран, лишь бы поскорее избавить себя от нашего присутствия на её пути.

— Хм, Маэстро, а с чего ты взял, что она разгневана? – спросил Назар, параллельно с этим цепко осматривая торговый центр. – И второй вопрос: с чего ты взял, что её бесит окружающее, а не внутреннее?

Если честно, эти вопросы меня хорошенько встряхнули. В самом деле, с какого перепугу я решил, что всё это именно так? С чего, реально, я решил, что девушку обязательно кто-то обидел? Хм. Ответа на эти вопросы у меня не было, но по интонации, мимике, настрою и вообще манере общения Назара я понял, что у него есть, что сказать мне на этот счёт.

— Вот смотри, Маэстро, лично ты сам для себя почему-то решил, что девушку кто-то явно обидел. Но у тебя нет этому фактического подтверждения, ты просто это решил. И вот теперь, через призму этого решения ты начинаешь достраивать цепочку событий. И мало того, ты её не просто достраиваешь, а ты лепишь её из воздуха. Такой подход оценки и интерпретации событий – это очень опасная модель поведения маркетолога.

Произнося это, Назар всё-таки усмотрел свободный столик в дальней кафешке и мы поспешили туда, чтобы его никто не занял, так как до встречи нам оставался ещё час и очень хотелось где-то просто посидеть, расслабиться и потрепаться.

Плюхнувшись на диван рядом со столиком, Назар шумно выдохнул, внимательно посмотрел на меня, понял, что я жду продолжения диалога и его маркетинговых наставлений, поэтому он начал развивать свою мысль дальше.

— Ты же не знаешь наверняка, в чём причина её хмурого вида, так? А если не знаешь наверняка, то не спеши делать выводы, особенно – в маркетинге. Совсем скоро я тебя основательно поднатаскаю, так как никогда не скрывал, что у тебя хорошие задатки в маркетинге, и буду подключать в крупные проекты нашего агентства. А что такое крупные проекты? Это – крупные бабки, их платят за результат; а всякий результат в маркетинге – это плод твоих действий, которые должны быть максимально выверены, понимаешь? Если ты будешь пороть непроверенную отсебятину, то на выходе получится не маркетинг, а полная херня. Я лично сам через это всё уже прошёл, поэтому говорю тебе сейчас то, что ты слышишь.

— Вот как думаешь, Маэстро, — начал вслух рассуждать Назар, — может ли быть эта девушка хмурой, допустим, из-за того, что у неё джинсы очень сильно топорщатся сзади, в районе поясницы? Тем более что они у неё там явно топорщатся. Ну вот, допустим, она увидела этот косяк только что в отражении, проходя мимо витрин, и подумала: «Блин, это ж я так целый день уже хожу. Как лохушка какая-то и колхозница. Бл@ть, всё торчит и топорщится, некрасиво капец! И эти ещё два мужика навстречу, надо побыстрее мимо них проскочить. Чёрт, а этот с кофе ещё пялится на меня как назло!». Ну сам посуди, у любой нормальной девушки от этого лицо будет хмурым и неприветливым. И причина этой хмурости может быть вполне не той, о которой подумал ты. То есть, получается, ты мог только что подметить особенности поведения девушки, но затем ты сделал из этого непроверенные фактами выводы, а потом ещё и поделился этим всем со мной. Так нельзя, Маэстро. Если хочешь стать классным маркетологом, то не спеши с выводами и уж тем более отбрасывай нахер свою предубеждённость при оценке событий. В маркетинге не важно, что думаешь ты, а важно, что происходит на самом деле.

Но с другой стороны…

Назару явно эта тема нравилась и он явно был в ней силён, ибо говорил он это всё с, если можно так назвать, вдохновением и где-то даже с интонацией. И тема нашего разговора ему явно была интересна. В такие минуты я старался не мешать Назару, потому что он чётко видел перед собой всё, что хотел сказать, и сейчас следовал строго по этому плану. Любой мой шорох мог запросто сбить с толку эту неожиданную лекцию по маркетингу.

— Тут, Маэстро, смотри, какая занятная штука получается. Тебя мы обсудили – ты мог сделать явно поспешные выводы на основании своей предубеждённости в том, что, мол, девушки могут ходить по торговым центрам с хмурным лицом только потому, что их кто-то обидел. А давай-ка теперь на девушку посмотрим повнимательнее. Вот, допустим, она хмурная из-за того, что ЕЙ не нравится, как некрасиво весь день топорщатся джинсы, а она это заметила только что. Но внимание, во-первых, если это не нравится ей, то это не значит, что это не нравится другим; а во-вторых, если она это заметила в зеркале витрины, то это совсем не говорит о том, что это обязательно должны были заметить другие.

— Видишь, — продолжил Назар, — мы здесь напарываемся теперь на предубеждённость девушки, которая, возможно, вбила себе в голову, что джинсы некрасиво топорщатся и что все прямо так и пялятся именно на это место в её гардеробе. Вот она убедила себя в этом, сама же по этому поводу расстроилась, а потом чуть не облила тебя на основании этого всего твоим же кофе. Согласись, такой расклад вполне себе возможен…

— Да, слушай, Назар, в итоге получается, что я надумал себе какую-то небылицу, при этом и она тоже себе что-то там надумала, а в итоге получается полная каша!

— И я здесь, Маэстро, хочу сказать тебе только об одной важной хрени насчёт предубеждения: если создать в голове аудитории нужное тебе предубеждение, то ты запросто потом сможешь направлять мысли, а главное – действия, людей в нужное тебе русло. Если мы говорим про маркетинг, то грубо говоря, чем лучше ты «обработаешь» аудиторию перед продажей, тем больше шансов, что она у тебя что-то купит. Банально, в головах людей можно сформировать нужное тебе предубеждение и это всё вполне по силам маркетологу. А потому уже это предубеждение будет работать на повышение продаж.

— Ха, Назар, в тему, кстати. В общем, я тут на днях засел читать книжку Огилви «О рекламе». Там многие места выделены маркером кем-то, кто до меня читал…

— «Кем-то», — скривив гримасу, передразнил меня Назар, — не кем-то, а вот этими вот руками. Ты же её взял не в нашей общей библиотеке в офисе, а ты взял её из моей библиотеки в кабинете, я же правильно тебя понял? Так что не «кем-то», а мною. Ну и, кстати, обращай особое внимание на те места, которые я выделил, балда.

—  Дык я ж тебе об этом и говорю! Короче, когда читаю Огилви, то я автоматически вчитываюсь с бОльшим усердием именно в выделенные места. То есть срабатывает предубеждение, что если ты до меня выделил текст, то он очень важный и к нему – особое внимание. Ну и, кстати, Назар, я замечаю это и по другим книжкам тоже. Это всегда работает.

— Слушай, Маэстро, ты молодчик, быстро схватываешь. Думаю, если не будешь хернёй заниматься, то я из тебя вылеплю хорошего маркетолога. Чует моё сердце! Поэтому чтобы ты не расслаблялся, проси у официанта счёт и тебе же его и оплачивать, это будет мой гонорар за лекцию по маркетингу.

Как это всё применять в маркетинге, довесок от Назара

Пока мы ждали счёт и я расплачивался, Назар довёл начатое до конца.

— И теперь мотай на ус, как это всё работает в маркетинге. Давай возьмём с тобой совершенно новый бренд каких-нибудь часов. Допустим, эти часы – реально крутые, но проблема бренда, которую надо решить маркетингу в первую очередь, в том, что аудитория нихрена не знает об этом. А если и знает, то не верит, поскольку бренд новый. Вот как бы ты, как маркетолог, решал бы эту проблему?

— Нашёл, у кого спросить, — скромно улыбнулся я,  но тем не менее продолжил. – Ну, во-первых я бы попробовал трюк с ценой. То есть я бы сразу назначил высокую цену на часы, тем самым, кстати, через цену формируя предубеждение в головах людей, что да, эти часы, возможно, крутые, раз они столько стоят. Ну, это как вариант…

— Хорошо. Ты назначишь высокую цену, люди будут её видеть, но они не будут понимать, нахрена им платить такие деньги за какой-то неизвестный и непонятный бренд, когда за эти же деньги можно купить Rolex, и ты впридачу здесь получишь не просто крутые часы, но вместе с часами ты также купишь ещё и понты, согласись. Поэтому такой формат предубеждённости – это херня полная, поверь.

— Уловил, Назар. А как же тогда быть по-твоему?

— Здесь всё старо как мир. Надо облепить марку этих часов понтами. То есть, главной задачей маркетинга на первых порах будет формирование нужного имиджа вокруг этого бренда часов, понимаешь? Потом этот имидж будет идти «впереди» часов, он будет создавать в головах покупателей нужное предубеждение, что, мол, раз об этих часах говорят в народе как о «понтовых», то скорее всего они такие и есть. А потом уже это сформированное маркетингом предубеждение будет толкать людей к покупке именно этих часов, а не, допустим, Ролексов.

— А как облепить понтами эти часы? – продолжил Назар. – Надо для начала через маркетинговые исследования выяснить, что именно целевая аудитория считает понтами. Как правило, понтами здесь будет то, что эти часы носят крупные политики, именитые актёры, известные модели и спортсмены, а также прочий богатый и известный народ. Значит, первой задачей маркетинга будет — начать показывать потенциальным покупателям, что, мол, в этих часах ходят сплошь богатые и известные личности, значит – эти часы созданы для богатых и известных. Этот маркетинговый манёвр сформирует в головах покупателей нужную предубеждённость. Ву-аля! Только тогда и только так люди поверят, что эти часы – понтовые. Ничего нового, если честно. Всё, пошли, вон «наши» идут, на двадцать минут опоздали…

1. Я могу сообщать вам о новых главах в «Маэстро маркетинга»
2. Для этого напишите мне фразу «Маэстро» на почту afonin.pro@mail.ru или в вотсап/телеграм 8-926-209-1553
3. Откуда вы мне напишете, туда я и буду присылать вам сообщения о новых главах

ВСЕ СЮЖЕТЫ ПРО МАЭСТРО МАРКЕТИНГА